Pesquisa Sap - dicas de vendas

É, temos que agradecer esse presente da SAP. Ela acaba de divulgar uma pesquisa que apresenta dados de como as empresas compram softwares corporativos reforçando alguns pontos muito importantes que temos trabalhado junto a equipe de vendas de nossos clientes.

O nome da pesquisa é: “2022 B2B Digital Buyers’ Journey: Forces Shaping the Future of Enterprise Procurement”, conduzida pela Futurum Research e patrocinada pela SAP, que revela as forças que estão moldando a demanda e o processo de aquisição de software empresarial.

Para quem vende, isso é um "presentão" não é mesmo?

Vamos resumir os pontos principais que influenciam nosso processo comercial:

Ponto da pesquisa

"Das empresas, 34% dizem que a falta de consenso do grupo é uma preocupação, impedimento ou risco significativo para a aquisição bem-sucedida de soluções de software empresarial"

O que devemos fazer

Conhecer e desenvolver as demandas de cada participante fazendo links entre as demandas para que se tenha uma visão clara das necessidades do grupo.

Ponto da pesquisa

"A maioria das empresas acredita que são necessários quatro ou mais membros da equipe por grupo funcional para tomar uma decisão final de aquisição".

O que devemos fazer

Usar ao máximo nossa capacidade de desenvolver relacionamentos para que possamos conquistar o maior número possível de torcedores.

Ponto da pesquisa

"61% dizem que os executivos corporativos estão mais envolvidos no processo de compra do que há dois anos"

O que devemos fazer

Reforçar os aspectos de gestão do que vendemos. Focando em informações gerenciais: gráficos, tabelas de dados, dashboards, alertas pró-ativos, quantificando os benefícios de nossas soluções calculando e apresentando o ROI (retorno sobre os investimentos).

Ponto da pesquisa

"Das equipes de aquisição, 51% estão agora significativamente envolvidos na determinação das necessidades de software empresarial".

O que devemos fazer

É sabido que a maioria das pessoas consegue enxergar entre 5% a 20% do que necessitam, logo, temos que apoiar nossos prospects no processo de entendimento do que precisam propondo opções de solução importantes. Temos que lembrar que os especialistas...somos nós e não os prospects em soluções de gestão.

Ponto da pesquisa

"A maioria dos profissionais de compras (54%) diz que deseja comprar principalmente online até 2024, seja por meio do próprio site do fornecedor ou de um mercado digital".

O que devemos fazer

Principalmente para as vendas à nossos clientes, implementar nossas lojas virtuais facilitando ao máximo o processo de compras de itens que são realmente passíveis de vender sem a necessidade do uso intensivo da venda consultiva, tal como as vendas de:

• Horas de consultoria;

• Treinamentos;

• Novos usuários e

• Módulos/aplicações complementares de escopo bastante definidos e simples.