Mais de ⅓ das empresas listadas na Bolsa de Valores escolhem tecnologia da TOTVS

Uau!!!!

Inegavelmente a Totvs está de parabéns e aqui está o resultado. E outra coisa, para quem acha que houve muito churn...reconsidere: "dos clientes listados, mais de 60% estão com a TOTVS há mais de 10 anos".

Diferencial competitivo

Esse é o tema deste post e estamos nos utilizando da informação da Totvs para chamar a atenção e vamos utilizar o segmento de sistemas de gestão para falarmos sobre o problema de se ter diferenciais competitivos, mas é claro que a mensagem deste post vale para qualquer empresa que comercializa soluções de tecnologia para o mercado B2B.

Existe um grupo de prospects que ao ver esse dado, irá ter certeza que é uma obrigação chamar a Totvs para o seu processo de compras, caso ela não esteja, certo? E muito provavelmente ela já está muito bem posicionada somente por esta informação, assim como a SAP facilmente participa de determinados processos pelo simples fato de ser quem ela é.

Fora a SAP e a Totvs, no segmento de sistemas de gestão, existem meia dúzia de empresas que conseguem algum espaço apesar de não serem tão grandes, tem um tamanho que permite que participem de processos, tais como a Senior.

E para os 98% dos players de mercado, o que irão fazer? (Existem aproximadamente 500 empresas de software que produzem sistemas de gestão integrado). O que irão fazer? Em primeiro lugar, literalmente esquecer os prospects que levam em consideração o tamanho (força institucional) de empresas como as que citamos acima e trabalhar outros nichos e fortalecer as estratégias que levam a empresa a obter diferenciais competitivos "de fato".

Com certeza já ouviram falar da padronização das ofertas, certo? A cada dia que passa, as ofertas se tornam cada vez mais parecidas e isso requer além de ações de produto e tecnologia, ações comerciais muito bem estruturadas.

No que diz respeito a gerar diferenciais o processo comercial bem executado é chave. Muitos vendedores ainda não conseguem executá-lo com perfeição pela falta de habilidade em vendas complexas.

Quem vende qualquer solução de tecnologia deveria saber que o processo é bem complexo e por isso mesmo precisa dominar as técnicas relacionadas a este tipo de venda. Cuidado, dissemos "técnicas" e não "a técnica". Um diferencial competitivo pode ser construído durante as interações que o vendedor tem com o prospect, mas é preciso ser muito hábil para que o prospect perceba em nós uma empresa que realmente irá atendê-lo muito bem e de uma jeito especial.

O diferencial competitivo pode estar em várias coisas ao mesmo tempo e pasmem, muitos vendedores e gestores não percebem, deixando escapar oportunidades incríveis de se diferenciar.

Falo a muito tempo que "a porca iria torcer o rabo" no que diz respeito a concorrência, mas parece que muitos ainda acreditam que não, que o mercado não mudou e que temos "a melhor solução" para o mercado e é só mostrar.

Sem diferenciais efetivos, a conversa tende a terminar em preço e pior que nem isso parece ser suficiente para determinadas oportunidades, ou seja, mesmo dando altos descontos, acabamos perdendo o jogo.

Já passou da hora de adaptarmos o processo comercial a nova realidade do mercado para que possamos fazer frente a concorrência gerando diferenciais competitivos em cada oportunidade (É...está dando mais trabalho para vender e isso só tende a piorar...mas, é possível fazer a diferença).