Estamos na metade do ano hora de analisar e tomar decisões (50% do caminho já foi percorrido) - Dicas
O grande momento
Chegou o momento de analisar o quadro dos negócios num nível mais profundo, pois estamos finalizando o primeiro semestre não tendo mais muito espaço para achismos. Abaixo procuramos passar algumas informações importantes para a análise da performance comercial de sua empresa.
Números primeiro, percepções depois
Estaremos cometendo um grave erro se invertermos essas duas variáveis numa análise verdadeira de performance, pois se assim o fizermos, poderemos nos influenciar seja para o bem ou mal no sentido de sabermos o que de fato está acontecendo (percepções são opiniões que podem ou não estarem corretas).
Como analisar os números e entender se obtivemos êxito
Temos que levar em consideração toda a amplitude dos números e isso significa levar em consideração:
metas X realizado
taxa de crescimento interno em relação ao ano passado e
taxa de crescimento externo (concorrência) em relação a nós - Se esse dado não estiver a disposição (e realmente é bem difícil), devemos utilizar taxas de crescimento obtidas por empresas de renome (Isso é muito utilizado no mundo. Ainda hoje empresas como Wallmart e Mc Donalds são referenciais para a economia mundial) - Trazendo para o mercado de tecnologia no Brasil, podemos usar 02 empresas bem interessantes de tecnologia que divulgam seus dados: Totvs e Senior.
Importante registrar que a análise deve ser feita para a empresa como um todo e individualmente para cada unidade de negócio ou oferta principal.
Resultados
Resultado positivo
Crescemos acima do mesmo período do ano passado
Conseguimos chegar ou superar a meta estabelecida (*)
Crescemos dentro da média ou acima da média da concorrência ou mercado
(*) Mesmo que a meta não tivesse batida, a situação acima continuaria positiva.
Sua empresa e unidades de negócio estão nessa situação? COMEMOREM e SIGAM EM FRENTE.
Resultado negativo
Não crescemos ou crescemos minimamente em relação ao mesmo período do ano passado
Não conseguimos alcançar a meta (*)
Não crescemos dentro da média ou acima da média da concorrência ou mercado
(*) Mesmo que a meta tivesse sido alcançada ou batida, o resultado seria ruim.
Sua empresa e unidades de negócio estão nessa situação? Então continue lendo este artigo.
Zoom nos números
Bem, aí é necessário dar um "zoom" nos dados entendendo outros indicadores e alguns deles são simples, mas bons:
Como está o número de leads gerados para marcação de reuniões?
Como está o número de reuniões agendadas e realizadas?
Como está a taxa de conversão das reuniões agendadas em oportunidades de negócio?
Como está a taxa de conversão das oportunidades geradas em clientes?
Esses três indicadores sofrem grande influência quanto ao processo de marcação das reuniões inbound ou outbound, ou seja, se as reuniões marcadas já vieram com pessoas interessadas ou se foram marcadas para nós despertarmos o interesse.
Alguns indicadores
Mercado - Desempenho da Totvs e da Senior
No primeiro trimestre os resultados divulgados apresentam crescimento de 2 dígitos na receita recorrente. Não acredite que foi ou é mais fácil por causa do tamanho destas empresas e dos recursos que possuem, pelo contrário. Justamente por isso é mais difícil. Fácil é você pegar uma startup e dizer que ela está tendo crescimento de 3 dígitos a cada trimestre, pois como tem baixo faturamento, um pequeno resultado percentualmente representa muito. Difícil é pegar empresas como estas que faturam milhões ou bilhões neste mesmo período e apresentar um crescimento de 02 dígitos. E isso porque muitos dizem que no primeiro trimestre os números são mais baixos...
O mercado está comprador
O mercado está comprador e se nós estamos achando o contrário, estamos com problemas em nossa estratégia comercial e temos que agir.
Percentual total de vendas ficará abaixo de 40% da venda anual prevista (subtraia as metas agressivas)
Se ao encerrar esse semestre estiver nesse patamar, sinto muito, mas se não for algum tipo de sazonalidade de seu mercado, a coisa não está boa.
O semestre ficará com crescimento abaixo de 20% com relação a 2023
Precisa ajustar sua estratégia comercial.
Números ruins, mas a equipe comercial está segura?
No mínimo estranho ou talvez um pouco de fé em demasia.
Onde pode estar os problemas
Na sua oferta tecnicamente falando (features ou tecnologia)
Na curva de valor de sua oferta
Na política comercial
Nos materiais de marketing
No foco das ações de marketing
Na estratégia de marketing tradicional
No marketing digital
Na qualidade do time (marketing e vendas)
No processo de geração de leads
No processo de geração de oportunidades
No processo de geração de clientes (conversão de oportunidades em clientes)
Nas ações de cross e upsell
No tamanho da força de vendas
Na estratégia de canais de distribuição
Na política de remuneração da força de vendas
Nas lideranças das áreas
Nos recursos que apoiam o processo
No controle dos processos de vendas e marketing
Na qualidade do time
No mercado (clientes novos ou base instalada)
Somos consultores e como nos propomos a aumentar a performance comercial de nossos clientes, trabalhamos todos eles. Realmente não é fácil, mas são muitos anos desenvolvendo projetos somente com empresas de tecnologia e se tivemos êxito até aqui, é justamente porque trabalhamos todos os pontos acima. É comum encontrarmos mais de uma variável interferindo nas vendas por isso nada pode ser deixado de lado, então, faça uma boa análise e tome as devidas ações, pois 50% de 2024 já passou.
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