Como obter mais vendas fáceis (Será possível?)

Graças ao Universo, elas existem (será realmente que devemos agradecer ao Universo?) afinal, ninguém é de ferro e vale nossa sorte de as vezes cruzarmos com elas (Sorte?)

Elas normalmente tem uma das seguintes configurações:

• Consultor de nosso networking indicou

• Ex-usuário saiu de um de nossos clientes e nos chamou

• Nosso cliente comprou uma outra empresa e nos quer lá também

• Um executivo de um grupo exigiu a padronização para todas as empresas sob sua gestão com a nossa solução (as vezes ficamos até surpreendidos com tamanha honraria)

• O dono acabou nos indicando para um conhecido (Nossa, que bom...)

Indicação...indicação...indicação... abençoada "indicação" venha da onde vier...seja do jeito que for. Só tem um pequeno detalhe: elas não passam de 20% de nossas vendas ):

Sim, é assim mesmo (É ?). NÃO, NÃO É ASSIM MEMSO, pois temos a ciência para nos ajudar a aumentar esse percentual, mas não damos muita bola deixando ao "Acaso" nos favorecer com boas indicações.

Nosso esforço de venda numa conta deste tipo é muito pequeno muitas vezes se resumindo na parte burocrática relacionada diretamente a proposta ou ao contrato (é pro forma). As vezes uma negociação antes (mas muito suave), isso para não dizer que ela não ocorreu. MENTIRA! Essas vendas nos custaram e custam caro, pois não foi o "Universo" ou o "Acaso" que geraram essas indicações, foi nosso EXPECIONAL TRABALHO DE PÓS-VENDA.

Implantação bem feita e um suporte bem feito promovem as vendas por indicação, mas vamos ser sinceros, qual é a devida atenção que damos aos clientes? Ela é real? Temos a cultura de gerar casos de sucesso nas implantações ou fazemos aquelas implantações altamente técnicas rezando para ela acabar logo? Nosso time sabe fazer isso? O pessoal de suporte já saiu daquela cultura de ter que "suportar (aturar...) os clientes"?

Relatórios de satisfação, NPS.... Para que? Se estamos a anos luz de distância de mantermos um efetivo relacionamento com nossos principais clientes.

Aí vem Pareto e fala: "20% apenas das vendas serão mais fáceis", e nós ACREDITAMOS e achamos ele o máximo. Que pena, que pena que ele está certo. Se assim é, é porque nós estamos deixando isso acontecer. Nós estamos reforçando a regra deste senhor, "nós".

Se de fato quisermos aumentar as "vendas fáceis" superando os 20% do volume total de negócios (e olha que estou sendo bem otimista com esse percentual) temos que mudar imediatamente nossa postura. Acordar para a realidade de que nós não estamos fazendo bem nosso trabalho dentro de casa. Se as indicações não chegam como deveriam é por "nossa culpa" "nossa máxima culpa". O lado bom da história é que sempre existe a possibilidade de mudarmos esse quadro radicalmente, é só implementarmos a estratégia correta e é por isso que no serviço de consultoria que prestamos ajudamos a implementar algumas mudanças internas. Não podemos esquecer que as ações bem realizadas são as únicas responsáveis por aumentar o percentual de vendas por indicação (temos que fazer por merecer).