Chegando a hora das avaliações do comercial, vai mandar embora? Certeza?

Final do ano chegando e naturalmente o time de vendas passa por avaliações e será que tomaremos as decisões corretas?

Aparentemente é simples: o vendedor fez a meta ou ficou próximo a ela? Fica. Fora dessa situação, será demitido. Presume-se que o vendedor deveria ser capaz de chegar perto da meta, pois é experiente, certo? Em parte sim e em parte não. Se a solução fosse simples o giro de vendedores não seria tão alto e isso parece não acabar nunca. Pior, é sabido que talentos na área comercial são raros. Também é fato que o tempo investido para deixar um vendedor pronto para vender é relativamente alto e não é raro eu ouvir que na hora que ele começa a dar retorno, a diretoria decide cortá-lo.

É claro que tem gente que é ruim. É claro que podemos ter cometido um erro na contratação, agora fato é que não estamos desenvolvendo corretamente nossa força de vendas como deveríamos. Desenvolver, não é apenas dar o treinamento inicial no nosso negócio e pagar alguns cursos de vendas, desenvolver vai além e é o que temos feito em nosso trabalho.

Olhando para uma estratégia de análise de pessoal divulgada por Jack Welch, famoso líder da GE temos: 10% de pessoas na empresa que são talentosas, 80% que são medianas e 10% que precisamos substituir (obviamente vale para o time comercial). Vejam que 80% são medianas e é aqui que as ações de desenvolvimento precisam ocorrer. Muitas empresas erram por não seguir essa estratégia e ficam renovando o time comercial anualmente achando que esta é a melhor solução, definitivamente não é. Bons vendedores são como pepitas de ouro, difíceis de achar.

Dê um basta nessa estratégia e não perca a oportunidade de desenvolver a maior parte do seu time comercial e verá que os resultados irão melhorar a cada ano.

Recentemente cruzei com dois vendedores de alta performance num cliente e pasmem, eu os conhecia de outros clientes e os mesmos tinham sido demitidos por baixa performance. Falei com os dois clientes e disse, aí está o exemplo prático dos cuidados que temos que ter ao demitir vendedores medianos, pois eles podem surpreender.

Que sirva como alerta para todos: antes de demitir procure efetivamente desenvolver sua força comercial.