A hora certa de descartar a oportunidade

Vendedores e canais de distribuição tem receio de descartar uma oportunidade, e não é por acaso. Quem já está na área de vendas há pelo menos 2 anos pode ter passado pela triste situação de abrir mão de uma oportunidade e vê-la ressurgindo depois de alguns meses nas mãos de outro vendedor ou canal de venda.

Tanto trabalho para nada?

Realmente existe essa situação e não conseguimos eliminá-la 100%, mas podemos e devemos tomar todos os cuidados antes do descarte.

O executivo da área comercial deveria montar um check list para apoiá-lo na avaliação do momento do descarte.

Alguns (as) itens (variáveis) não poderiam faltar, vamos elencar alguns deles:

1. Tempo de gestão da oportunidade

2. Nível de interesse no tempo

3. Networking construído (demandantes, influenciadores e decisores)

4. Motivos alegados (ou percebidos) para o desinteresse

5. Espaçamento das tentativas de contato

6. Fit da oportunidade

7. Nível de aplicação da metodologia de vendas consultiva aplicada

8. Diferenciais de oferta efetivamente existentes e percebidos

9. Diferenciais construídos e percebidos no uso da metodologia consultiva de vendas e

10. Nível de aderência e ROI da oferta.

Existem mais, mas se os executivos aplicarem os itens acima já irão aumentar o nível de certeza que os motivarão a descartar ou não a oportunidade.