Como fazer uma canal de distribuição dar errado

Triste, mas é verdade! Boa parte dos canais de distribuição não irão vingar e o motivo maior está sempre com a empresa que justamente trabalha para atraí-los.

Quem não quer ter bons parceiros comerciais, não é verdade? Uma boa rede de distribuição impacta positivamente nas vendas e também na valorização do próprio negócio. Uma boa rede de canais de distribuição conta muito no processo de valuation das empresas.

Mas a realidade que se apresenta é bem dura: "a insatisfação impera entre os representantes e os representados". A reclamação é geral e muitas são fundamentadas. O que acontece, é que como em qualquer divergência de opinião alguém precisa fazer o papel de "irmão mais velho" e lidar com muita sabedoria com as insatisfações.

A verdade é que muitos fornecedores (sejam fabricantes ou desenvolvedores) lidam muito mal com seus parceiros de negócio e acabam por gerar resultados pífios ou até mesmo a perder alguns de seus bons parceiros comerciais. A relação comercial não é nem do tipo: "ganha-perde", o que predomina são relações comerciais: "perde-perde".

Por isso elencamos alguns pontos que se praticados irão provocar a falência da relação comercial, vamos então conhecê-los:

• Recrute parceiros sem estabelecer os perfis

• Tenha um programa de onboarding "padrão" de mercado

• Relacione-se friamente com seus parceiros (intimidade atrapalha)

• Trate-os como "meu canal de distribuição"

• Parta do pressuposto que são excelente vendedores

• Seja inflexível quanto aos negócios

• Deixe claro que você está fazendo um favor em deixá-lo representar sua empresa

• Acredite piamente em tudo o que ele disser que sabe fazer

• Treine do jeito que der e comece a cobrar resultado logo em seguida

• Não mantenha contato direto com seus parceiros, incomoda todo mundo

• Tenha poucos possibilidades de parceria, muitas opções atrapalham

• Não apoie nos negócios para que não se acostumem mal

• Crie muita disputa entre eles para que se mantenham "espertos"

• Não estabeleça padrões de processos e nem métricas de qualidade

• Remunere o essencial, pois a pior parte fica com a sua empresa

• Não divulgue na empresa que os canais são tão ou mais importantes que os próprios colaboradores, pois eles logo irão descobrir que os parceiros ganham muito e fazem pouco

• Não acredite que os canais de distribuição são peças-chave para seu crescimento, pois poucos darão certo

• Na verdade, a pandemia mudou o jeito de fazer negócios, então se pode fazer remotamente, para que se preocupar com canais de distribuição?

Praticando esses tipos de ações, com certeza sua estratégia de canais de distribuição terá um fim trágico.

Olhe para fora, mas diferencie-se olhando para dentro

“A laranja do vizinho é sempre mais bonita”

Frase conhecida por todos de alguma forma, não é verdade? Fato é que existe na cabeça de muitos profissionais a tendência de supervalorizar determinados concorrentes e menosprezar o que se tem em casa. Essa visão é muito mais comum do que se imagina, digo isso pela natureza do meu trabalho como consultor.

São dois fatores que contribuem para essa visão, primeiro a cobrança de nossos clientes. Alguns estão sempre solicitando melhorias em nossas ofertas, no atendimento ou pedem mais inovação. Segundo, as informações de alguns concorrentes. É que chegam a nós informações que nos induzem a acreditar que determinados concorrentes estão “lavando a égua”, ou seja, “arrebentando de tanto vender no mercado”.

O olhar que deveríamos ter sobre a concorrência acaba distorcido e acabamos por ver coisas que não deveríamos e não vemos o que deveríamos.

Isso é um problema muito grave, pois entendemos que "porque eles tem nós também temos que ter". Acompanhar o que a concorrência faz não é uma opção para nós, certo? É uma obrigação, agora sair fazendo o que a concorrência está fazendo pode levar a perda da identidade da empresa.

O que encontro em nossos projetos, é a dificuldade de muitos clientes em identificar seus diferenciais, até porque mesmo conhecendo a concorrência, não sabemos "tudo" e temos receio de que aquilo que pensamos ser um diferencial, na verdade não seja e isso acaba meio que nos paralisando ao mesmo que gera uma tendência de darmos atenção em demasia ao que os concorrentes estão fazendo.

Pode parecer paradoxal, mas muitas vezes nós como consultores, acabamos por fortalecer aquilo que a empresa tem, sem apontar o que ela deveria ter em um primeiro momento. Sim, para nós é mais fácil, pois esse é o nosso dia a dia, mas fica aqui o alerta quanto as atitudes de se valorizar demais a atividade de análise competitiva.

Olhar para fora das paredes de nossa empresa é importante e pode nos apontar algumas fraquezas e também pontos fortes. Agora não devemos fazer as coisas do jeito dos concorrentes, temos que fazer do nosso jeito e de repente, não fazer o que estão fazendo, compreendem?

Na história de nossos clientes é que encontramos os diferencias, muita coisa com o passar do tempo vai se perdendo. Existem muitas percepções, opiniões, na verdade "muito achismo" e isto não leva a nada, não, leva sim, desvirtua muitas vezes o que a empresa tem de melhor e enfraquece o seu poder de competição.

Reflitam sobre isso!

Quando seguir a empresa líder pode dar errado (contando o milagre, mas não o santo)

Um de nossos clientes tinha e provavelmente ainda tenha uma grande admiração por um concorrente, mas estava prestes a cometer um grande erro estratégico e perder um belo mercado.

Uma empresa de tecnologia que é referência no mercado brasileiro decidiu abandonar um dos mercados de atuação, pois o considerou pouco atraente.

Nosso cliente era um bom player nesse mercado, de fato, decidiu explorá-lo justamente porque o líder no segmento estava atuando praticamente sozinho e por um tempo deu certo, mas estava tendo alguns problemas e quando soube que o concorrente decidiu abandonar o mercado, não pensou duas vezes e decidiu sair também, foi quando entramos.

Não soubemos pelo presidente que ele tinha decidido sair, na verdade soubemos por um dos canais de distribuição. Tínhamos acabado de atrair um novo parceiro que se encantou com a solução e com o mercado, ele viu um grande potencial para trabalhar no mercado e decidiu ser um parceiro deste meu cliente por essa oferta.

Fizemos todo o trabalho de onboarding do novo parceiro e ele logo começou a trabalhar trazendo interessados, realmente foi muito rápido mostrando estar realmente disposto a trabalhar aquele mercado e as primeiras vendas não tardaram a acontecer...Excelente!

Bem, as implantações começaram e os problemas também, só que um pouco mais intensos do que o esperado. O novo parceiro inicialmente entendeu que os problemas eram padrões, pois já estava habituado a trabalhar com sistemas de gestão ..."só que não". Foi quando ele começou a ficar muito incomodado. Da nossa parte, fomos investigar e notamos um certo desânimo da equipe interna relacionada ao produto e isso nos chamou muito a atenção e nos levou a ampliar a investigação fora das fronteiras da empresa e acessamos outros parceiros que tradicionalmente vendiam essa oferta e qual foi a surpresa: "eles não estavam mais vendendo".

Inicialmente ficamos meio que atordoados, pois não entendíamos o que estava acontecendo. Depois de falar com os demais parceiros, acabamos descobrindo que não estavam mais vendendo porque alegaram que a desenvolvedora (meu cliente) tinha decidido parar de investir no produto e isso evidentemente nos levou a uma reunião estratégica com nosso cliente.

O cliente inicialmente não queria admitir o desinvestimento, mas acabou cedendo e abriu o jogo conosco. Alegou que a oferta já não estava respondendo a muito tempo e que depois que ele soube que o líder no segmento desistiu de trabalhar o mercado acabou decidindo que iria fazer o mesmo.

Vejam que interessante: o presidente não queria mais a oferta porque não vendia e os parceiros não queriam mais vender porque o presidente não queria mais investir (é literalmente o cachorro correndo atrás do próprio rabo).

O que fizemos? Um pacto. Envolvemos todos os parceiros de vendas e fizemos com que eles se comprometessem com mais vendas nos próximos meses tendo por base que o presidente iria reforçar o time interno e iria dar sinais claros que estava novamente apostando na oferta e assim aconteceu.

Enquanto fazíamos isso, o concorrente, líder no segmento, acabou abandonando o mercado e isso nos deixou muito felizes, pois os clientes deles acabaram encontrando nesse meu cliente a solução que precisava e a vertical que cuidava dessa oferta literalmente triplicou e não preciso dizer que ele acabou se tornando líder de mercado nessa oferta.

É assim que a vida é! Nem sempre o que o mercado faz é o que devemos fazer. Qualquer decisão deve ser muito bem embasada ou poderemos cometer um grande erro.

Iniciamos com esse artigo a série de informativos: "Contando o milagre, mas não o santo" onde iremos relatar com casos práticos o que temos enfrentado em nosso dia a dia sem com isso expor qualquer informação sigilosa de quem quer que seja.