Qual o maior desafio enfrentado em minha empresa de consultoria

Vou aproveitar uma situação meio inusitada que aconteceu na semana passada.

Conversando com uma empresa de desenvolvimento e prestadora de serviços de outsourcing, fui indago sobre: "qual seria o maior desafio que encontro ao desenvolver meus projetos". Ele na verdade queria saber qual é a pior coisa que tenho enfrentado, pois talvez iria enfrentar na empresa dele, certo?

Então falei a verdade: "o maior desafio que tenho enfrentado é quando os sócios, diretores ou gestores já desistiram de buscar uma melhor performance (mesmo sem assumir que desistiram), alegam: "é assim mesmo".

Estamos há bastante tempo trabalhando no mercado provocando o alto desempenho nas empresas de tecnologia e é claro que acabamos por encontrar diversos tipos de situações que trabalham contra o nosso propósito e um deles é muito comum: "a real crença de que as coisas estão do jeito que estão porque não tem mais o que fazer" e disso advém afirmações do time, tais como:

• O mercado está ruim

• O concorrente está bem melhor, ou há muito concorrentes no mercado atrapalhando as vendas

• Política de preços está incoerente

• A oferta é muito básica, faltam coisas

• Não se vende mais porque existe preocupação com a entrega e não se tem entendimento que a empresa vai agir

Sempre digo que se a informação: "é assim mesmo e não tem o que fazer" vem de outros colaboradores que não seja os gestores, tá tudo certo, mas quando ela vem de gestores e/ou de pessoas referência na empresa, aí as coisas não estão nada certas.

Quando essa pretensa assertiva vem a tona por parte do time de colaboradores, vem por diversas potenciais razões:

• Medo de errar - Não há certeza na percepção

• Medo de ferir suscetibilidades - não quer deixar ninguém incomodado

• Incompetência técnica - esta é terrível, pois gera uma forte crença na pessoa que não dá para fazer e ela acaba convencendo muitas pessoas disso sem ter o conhecimento técnico necessário para fazer uma assertiva como essas

• Maldade - alguns querem ver o circo pegar fogo mesmo por razões particulares

• Desculpa - essa é aquela usada para justificar baixo desempenho

• Descrédito na empresa - a pessoa "desistiu", mas não assume isso formalmente

• Arbítrio - não se tem autoridade para resolver o assunto, mesmo que queira

• Conformismo - crença real (mas, ilusória) que não se tem nada a fazer

A boa notícia é que para a maioria dos casos que nos deparamos nesses anos todos, houveram soluções e as ações correm em níveis diversos de dificuldade, mas todos dentro do bom senso.

Alguns empresários, diretores ou gestores são influenciados pelo "é assim mesmo" e esse é o primeiro passo para uma espiral negativa. Muitas vezes nos negócios é necessário primeiro "crer para ver" , apesar de termos em nosso DNA o querer "ver para crer". Os negócios exigem visão e porque não dizer: "apostas", claro, fundamentadas.

Se a performance não está adequada "mude", "faça algo", não aceite o mais do mesmo.

Reflita sobre isso.

Finalizando o primeiro trimestre

Análise trimestral

É sabido que boa parte do mundo mede a performance comercial das empresas por trimestres, muito porque os Estado Unidos implementaram essa cultura. Bem, no segmento de tecnologia e serviços virou lei esse tipo de análise até porque há muitos investimentos americanos em tecnologia.

O primeiro trimestre

Pronto para comemorar ou para provocar ajustes imediatos? Imediatos? Besteira! O Brasil só funciona após o carnaval, é um trimestre perdido comercialmente falando.

Aos que acreditam nisso, recomendo reverem esse conceito, pois não é verdade, serve apenas para justificar a falta de negócios.

Sabe o que normalmente mostra o primeiro trimestre ruim?

Que o trabalho comercial nos meses anteriores deveria ter sido melhor ou que estamos passando por um grave problema econômico, seja ele geral ou nos segmentos de nossos clientes.

Mas, não existe nenhuma verdade nessa percepção de que o primeiro trimestre é menos produtivo? Existe uma verdade sim: são meses um pouco mais curtos ocasionados pela ressaca da primeira semana do ano e pelo carnaval que em algumas cidades, as atividades ficam praticamente paralisadas por uma semana inteira, agora fora disso, é lenda.

Trabalhamos no mercado B2B que normalmente tem alta complexidade no processo de vendas e o que afeta o desempenho de fato, são fatores totalmente relacionados as etapas do processo comercial (que ultimamente estão sendo muito mal executadas por muitos vendedores).

São 20 anos trabalhando como consultores exclusivos de empresas de empresas de tecnologia, além do que, por praticamente 10 anos, tínhamos sociedade em empresas de tecnologia e por diversas vezes o primeiro trimestre foi excelente (somando todos esses anos, temos experiência de pelo menos 30 ciclos de "primeiros trimestres").

Trabalhamos num mercado que exige um "eterno semear e colher" por isso apontamos acima, um trabalho pouco satisfatório da área comercial nos meses anteriores ao primeiro trimestre e é aí que se encontra as principais razões do mal desempenho do primeiro trimestre de algumas empresas e se porventura os seus números apontarem para um desempenho aquém do esperado, tome uma atitude que provoque realmente mudanças. Não caia na tentação de acreditar que "é assim mesmo" se não fizer nada, muito provavelmente terá um segundo trimestre com baixo desempenho e aí pessoal já estaremos vislumbrando o fim do primeiro semestre.

Uma boa análise do primeiro trimestre, o famoso Q1 dos americanos, aponta certinho o que devemos fazer.

Faça uma reflexão sobre isso.

É necessário mais estratégia nas oportunidades

Cuidado, a industrialização do processo comercial está afetando os resultados comerciais, alguns profissionais estão "perdendo a mão".

Algumas pessoas ainda acreditam ou querem acreditar que para o nosso tipo de negócio a venda é um processo linear NUNCA FOI. Simplesmente há vendas mais fáceis, só isso.

É simples: "o que não se vende sozinho através de qualquer meio de comunicação e precisa de uma explicação" necessariamente precisa ser vendido.

Vender algo sempre foi complexo e tem se tornado ainda mais com o acirramento da concorrência e parece que alguns profissionais não estão se dando conta disso.

O mercado está muito competitivo para a maioria dos mercados de tecnologia e está exigindo dos vendedores (nós) uma postura muito mais ativa e estratégica do que no passado.

Quem acredita que a venda segue um fluxo linear mais ou menos assim: Marcação de reunião, Apresentação, Proposta, Negociação e Follow Up está redondamente enganado, isso é o básico. A oportunidade é cheia de curvas, idas e vindas, recheada de situações inusitadas e cheia de perfis de compradores diferentes o que a torna ÚNICA.

Então, o correto é tratarmos cada oportunidade de forma customizada. Fazendo uma analogia com o setor industrial, temos num extremo fábricas que produzem de forma massificada, tais como alguns tipos de alimentos e cimento e no outro extremo fábricas que produzem por projeto como o setor de automação industrial e serviços em chapas de aço por exemplo.

É preferível tratar a oportunidade como um projeto, do que tratá-la como um produto massificado, apesar de gastarmos mais energia não iremos errar tanto. É mais caro? O investimento da conta é diretamente proporcional ao ticket médio, mas nesse artigo não estou falando desse tipo de investimento "financeiro" de despesas de vendas e marketing, mas sim do investimento em "conhecimento estratégico".

Mapeando e monitorando a oportunidade conseguiremos adaptar as ações que podemos e ou devemos por em prática para convertê-la em negócios e isso significa que temos que ter estratégia nas contas não esquecendo de adaptá-la conforme o andamento do processo comercial.