Bastante polêmico este assunto, mas fato é que tudo está ficando bem mais difícil de vender, inclusive o que chamamos de ticket baixo no mercado B2B.
O que você vende:
Tem concorrente?
Necessita de suporte pós-venda?
Precisa de pelo menos de um bom conteúdo para vender?
Requer algum tipo de treinamento, implantação, setup ou qualquer nome que se queira dar?
Requer mensalidade?
Pode resolver mais de uma necessidade do potencial cliente?
Então, sinto muito mas poderá demorar mais para vender do que se imagina. É claro que a venda em si, vai ficando cada vez mais difícil quando os valores vão aumentando, mas existe dificuldade para vender até mesmo R$ 100,00 mensais.
Mas o que é R$ 100,00 mensais para quem fatura milhões por mês? Nada! É, mas normalmente não é para eles que vendemos, este tipo de venda ocorre num mercado onde as empresas podem faturar alguns poucos "milhares de reais mensalmente" passando a ser um componente do custo operacional dela e quem não leva isso em consideração pode achar equivocadamente que é fácil vender. Não, não é.
Eu vim de uma escola onde os tickets médios são relativamente altos, eu era sócio de empresas que vendiam e implementavam sistemas ERP de uma empresa que a Totvs comprou há alguns anos que atendiam empresas com faturamento a partir dos R$ 30 milhões anuais e quando me tornei consultor um de meus primeiros desafios foi justamente apoiar o crescimento de uma empresa de tecnologia que tinha seu ticket médio 10x menor. Confesso que eu na época não sabia o quanto eu poderia ajudá-los, mas arrisquei (na verdade...o cliente também arriscou comigo) e acabou dando certo. Alguns conceitos tive que adaptar recebendo ajuda do próprio cliente, mas entendi que determinados fundamentos não mudavam e este é o ponto que quero evidenciar, pois atualmente muitos profissionais de vendas não estão dando importância a eles, pois acreditam que não precisam pela "simplicidade" da venda (ledo engano).
Algumas empresas para tentar acelerar o processo e por acreditarem na "simplicidade da venda" utilizam a técnica do 100% de transparência exibindo os preços numa página do site com as respectivas funcionalidades. Alguns permitem que o lead/prospect façam um "test drive" da solução acreditando que assim encurtam o processo comercial, é sabido que os resultados obtidos não tem sido muito bons. É preciso mudar ou as vendas não irão decolar.
Em suma: mesmo com ticket considerado baixo, no mercado B2B é necessário saber vender consultivamente e o que precisa ser feito, é adaptar o uso de determinados recursos que fazem mais sentido ser utilizados em negócios com tickets maiores, agora, se perdermos a essência da venda B2B, é claro que iremos perder negócios para a concorrência. Na realidade primeiramente estaremos perdendo negócios para nós mesmos. Os R$ 100,00 mensais pode ser um valor considerável para o mercado que ele foi projetado e portanto o valor entregue pela oferta precisa ser percebido por nossos potenciais clientes. Cuidado com a "simplicidade da venda" em negócios com tickets considerados "menores".