As vezes é simples mesmo

No processo comercial, seja de contas novas ou na base de clientes, está mais do que óbvio que temos que entender as necessidades dos demandantes, correto?

Esse lance de "entender" o que se precisa é vital para que possamos ofertar algo que faz sentido para o potencial ou para o cliente. Mas os erros aqui são muitos acarretando perdas, vendas que geram passivos ou até o temível churn.

No mercado B2B, o entendimento do que se precisa é levado muito a sério pelos bons profissionais da área comercial e existem várias técnicas que são aplicadas para alcançar esse propósito, umas melhores, outras nem tanto, mas bem ou mal procura-se identificar as necessidades que muitas vezes possuem um nível médio ou alto de complexidade. Essa complexidade muitas vezes "cega" os profissionais para o que é "simples" e é aí que alguns profissionais literalmente perdem a oportunidade de se destacar.

Não é porque é "simples" que é "menos valioso". Alguns profissionais entendem que quanto mais resolvermos coisas complexas, mais iremos nos destacar e isso não é verdade. Existem muitas coisas complexas de se resolver que efetivamente não vale muita coisa para o prospect ou cliente, já existem uma série de demandas simples que quando resolvidas geram muito valor.

Vamos considerar todas as demandas sejam elas simples ou complexas, pois o valor está no efeito gerado ao apresentarmos uma solução para elas independentemente do nível de complexidade.

As vezes é simples mesmo!

Estamos na metade do ano hora de analisar e tomar decisões (50% do caminho já foi percorrido) - Dicas

O grande momento

Chegou o momento de analisar o quadro dos negócios num nível mais profundo, pois estamos finalizando o primeiro semestre não tendo mais muito espaço para achismos. Abaixo procuramos passar algumas informações importantes para a análise da performance comercial de sua empresa.

Números primeiro, percepções depois

Estaremos cometendo um grave erro se invertermos essas duas variáveis numa análise verdadeira de performance, pois se assim o fizermos, poderemos nos influenciar seja para o bem ou mal no sentido de sabermos o que de fato está acontecendo (percepções são opiniões que podem ou não estarem corretas).

Como analisar os números e entender se obtivemos êxito

Temos que levar em consideração toda a amplitude dos números e isso significa levar em consideração:

• metas X realizado

• taxa de crescimento interno em relação ao ano passado e

• taxa de crescimento externo (concorrência) em relação a nós - Se esse dado não estiver a disposição (e realmente é bem difícil), devemos utilizar taxas de crescimento obtidas por empresas de renome (Isso é muito utilizado no mundo. Ainda hoje empresas como Wallmart e Mc Donalds são referenciais para a economia mundial) - Trazendo para o mercado de tecnologia no Brasil, podemos usar 02 empresas bem interessantes de tecnologia que divulgam seus dados: Totvs e Senior.

Importante registrar que a análise deve ser feita para a empresa como um todo e individualmente para cada unidade de negócio ou oferta principal.

Resultados

Resultado positivo

• Crescemos acima do mesmo período do ano passado

• Conseguimos chegar ou superar a meta estabelecida (*)

• Crescemos dentro da média ou acima da média da concorrência ou mercado

(*) Mesmo que a meta não tivesse batida, a situação acima continuaria positiva.

Sua empresa e unidades de negócio estão nessa situação? COMEMOREM e SIGAM EM FRENTE.

Resultado negativo

• Não crescemos ou crescemos minimamente em relação ao mesmo período do ano passado

• Não conseguimos alcançar a meta (*)

• Não crescemos dentro da média ou acima da média da concorrência ou mercado

(*) Mesmo que a meta tivesse sido alcançada ou batida, o resultado seria ruim.

Sua empresa e unidades de negócio estão nessa situação? Então continue lendo este artigo.

Zoom nos números

Bem, aí é necessário dar um "zoom" nos dados entendendo outros indicadores e alguns deles são simples, mas bons:

• Como está o número de leads gerados para marcação de reuniões?

• Como está o número de reuniões agendadas e realizadas?

• Como está a taxa de conversão das reuniões agendadas em oportunidades de negócio?

• Como está a taxa de conversão das oportunidades geradas em clientes?

Esses três indicadores sofrem grande influência quanto ao processo de marcação das reuniões inbound ou outbound, ou seja, se as reuniões marcadas já vieram com pessoas interessadas ou se foram marcadas para nós despertarmos o interesse.

Alguns indicadores

Mercado - Desempenho da Totvs e da Senior

No primeiro trimestre os resultados divulgados apresentam crescimento de 2 dígitos na receita recorrente. Não acredite que foi ou é mais fácil por causa do tamanho destas empresas e dos recursos que possuem, pelo contrário. Justamente por isso é mais difícil. Fácil é você pegar uma startup e dizer que ela está tendo crescimento de 3 dígitos a cada trimestre, pois como tem baixo faturamento, um pequeno resultado percentualmente representa muito. Difícil é pegar empresas como estas que faturam milhões ou bilhões neste mesmo período e apresentar um crescimento de 02 dígitos. E isso porque muitos dizem que no primeiro trimestre os números são mais baixos...

O mercado está comprador

O mercado está comprador e se nós estamos achando o contrário, estamos com problemas em nossa estratégia comercial e temos que agir.

Percentual total de vendas ficará abaixo de 40% da venda anual prevista (subtraia as metas agressivas)

Se ao encerrar esse semestre estiver nesse patamar, sinto muito, mas se não for algum tipo de sazonalidade de seu mercado, a coisa não está boa.

O semestre ficará com crescimento abaixo de 20% com relação a 2023

Precisa ajustar sua estratégia comercial.

Números ruins, mas a equipe comercial está segura?

No mínimo estranho ou talvez um pouco de fé em demasia.

Onde pode estar os problemas

1. Na sua oferta tecnicamente falando (features ou tecnologia)

2. Na curva de valor de sua oferta

3. Na política comercial

4. Nos materiais de marketing

5. No foco das ações de marketing

6. Na estratégia de marketing tradicional

7. No marketing digital

8. Na qualidade do time (marketing e vendas)

9. No processo de geração de leads

10. No processo de geração de oportunidades

11. No processo de geração de clientes (conversão de oportunidades em clientes)

12. Nas ações de cross e upsell

13. No tamanho da força de vendas

14. Na estratégia de canais de distribuição

15. Na política de remuneração da força de vendas

16. Nas lideranças das áreas

17. Nos recursos que apoiam o processo

18. No controle dos processos de vendas e marketing

19. Na qualidade do time

20. No mercado (clientes novos ou base instalada)

Somos consultores e como nos propomos a aumentar a performance comercial de nossos clientes, trabalhamos todos eles. Realmente não é fácil, mas são muitos anos desenvolvendo projetos somente com empresas de tecnologia e se tivemos êxito até aqui, é justamente porque trabalhamos todos os pontos acima. É comum encontrarmos mais de uma variável interferindo nas vendas por isso nada pode ser deixado de lado, então, faça uma boa análise e tome as devidas ações, pois 50% de 2024 já passou.

Geração de leads - Cada dia mais difícil - Estatísticas

Pessoal, talvez alguns não tiveram a oportunidade de ver a pesquisa publicada pela empresa Leadster que trabalha com chatbot e IA a respeito da geração de leads.

Parece muito bem feita e consistente. Utilizaram quase 3 mil sites, com 147 milhões de acessos e mais de 3 milhões de leads gerados considerando 17 segmentos de mercado, tanto do mercado B2B como B2C. Realmente é um número interessante.

A questão aqui é: "Como está a geração de leads através do site considerando os vários canais pelos quais estes leads chegam".

Irão confirmar o título deste artigo, realmente as taxas de conversão são absurdamente baixas alertando para todos que não podemos investir todas as nossas fichas ($) em estratégias de inbound marketing. E não quero com isso denegrir a imagem do inbound, absolutamente, pois por alguns anos acabei sendo um canal de distribuição de sistemas de inbound, o alerta está em se ter a correta percepção do que ele pode e o que não pode fazer. Há profissionais que se dedicam 100% a este tipo de estratégia e por isso a defendem a qualquer preço, o que não é o nosso caso, pois defendemos sempre a utilização de diversas técnicas para obtenção de leads. Nunca, mesmo implementando estratégias de inbound nas empresas, pedimos para concentrar 100% do orçamento nesse tipo de estratégia, somos adeptos do ditado que diz: "nunca coloque todos os ovos na mesma cesta" para qualquer coisa, não apenas para geração de leads.

O dado não é muito animador, pois as taxas de conversão não são apenas baixas, mas tem caído um pouquinho a cada ano.

Mediana geral

Sem considerar segmentações, a taxa de conversão era de 3,81% agora está em 3,15% sendo que a taxa infelizmente tem caído.

Mediana segmento de software

Se olharmos a taxa de conversão do segmento de software, ela também tem caído, em 2023 era de 2,43% agora está em 2,10%.

Mediana Ads

O linkedin ads foi o que obteve o melhor desempenho, a taxa de conversão foi de 4,64%, o facebook (meta ads) de 3,78% e o Google ads obteve 2,22%.

Volume de acessos ao site

O canal campeão foi o "orgânico", 42% dos visitantes chegam por esse canal, o que evidencia os investimentos das empresas em inbound marketing são necessários.

Volume de leads (o mais importante)

O Google Ads é o que mais gerou leads para as empresas de software correspondendo a quase 30% dos leads gerados. Em segundo lugar vem o canal Orgânico com quase 15% e depois os demais canais.

Conclusão

Mesmo as taxas de conversão sendo baixas, temos que continuar investindo na geração de leads utilizando as ações orgânicas e pagas sabendo que os resultados serão dentro das taxas acima apresentadas, jamais menosprezando outros formatos de geração de leads, como é do acesso a listas para a abordagem ativa e participação das tradicionais feiras e eventos.

Ps.: As taxas aqui apresentadas sofrem algumas variações para outros segmentos de tecnologia e serviços, mas não mudam muito o quadro apresentado, logo, a conclusão vale aqui também.