Quantos concorrentes você tem?

Essa é uma das perguntas que faço frequentemente nas empresas e o número médio que encontro como resposta não passa 06. Já é um número para não se desprezar, pois na verdade muitas vezes basta um bom concorrente para colocar água fria em nossos negócios, certo?

Evidentemente não estou falando de soluções "efetivamente inovadoras", estas que chegam para "mudar as coisas do jeito que elas são feitas hoje" ou para "atender a uma necessidade não atendida no mercado". Essas, são uma verdadeira benção e por um tempo a concorrência será pouco representativa. A mensagem deste post não é para essas empresas, mas para as que já estão no mercado a pelo menos 3 anos, ou seja, para a grande maioria delas. Estas possuem "dezenas" ou "centenas" de concorrentes e muitas delas não se dão conta disso.

Inundação anual de concorrentes

O segmento de tecnologia que envolve serviços, softwares e hardware especializado por ser próspero, tem atraído a atenção dos investidores inundando o mercado a cada ano de novas empresas. E "inundando" é o termo correto, pois vários segmentos de software e serviço possuem baixa barreira de entrada (evidencio capital inicial),permitindo que novos players surjam a cada ano.

Concorrentes de perfis diferentes competem entre si

Uma coisa interessante que acontece em alguns tipos de solução é que a concorrência vem de todos os lados, ou seja, é pequeno competindo com médio, é médio competindo com grande e vice-versa e isso muitas vezes passa desapercebido por alguns profissionais que não admitem que a concorrência possa vir de empresas que aparentemente não teriam condições de competir com a sua, mas não é isso que a prática tem nos mostrado.

A inovação não perdoa o segmento e fortalece os novos players

Para ajudar a aumentar a temperatura da concorrência, muitas vezes os novos players entram com bastante força, pois sua proposta de valor é tecnologicamente mais avançada e acaba conquistando alguns corações que muitas vezes ajudam a dar corpo a essas soluções (acabam por ajudar os novos concorrentes a sair do MVP - Mínimo Produto Viável).

Concorrendo consigo mesmo

Sabe que essa variável é mais presente do que se imagina. O trabalho comercial em muitas empresas está longe do nível de excelência exigida. "Empresa de tecnologia é boa em tecnologia", ponto! Então isso parece duro demais? Mas é uma realidade. Se tivéssemos o mesmo cuidado nas vendas, como temos na execução dos serviços ou nos códigos que produzimos, todos estariam com números melhores nas vendas e por isso a maioria não está.

Então, vamos ter a correta visão de nossos concorrentes para estarmos devidamente preparados para enfrentá-los e vencê-los quando temos essa condição. Não tem nada pior do que perder uma conta que tem absoluta aderência ao nosso negócio, ou seja, deveria ter sido nossa.

Dezenas e centenas de concorrentes

Essa é a dura realidade de grande parte dos players atuais e isso exige de todos os provedores de solução um nível de excelência em vendas que a maioria ainda não está preparada, seja em vendas novas ou na sua base de clientes, tratam as vendas dando ênfase ao "como" e muito pouco ao "porquê" ou seja, ênfase na solução e não na demanda. Melhor é fazer com que o cliente compre a ideia e não tentar vendê-la.

Precisamos ter a correta noção do nível de competição que estamos enfrentando para nos prepararmos melhor ou não teremos o direito de reclamar dos baixos resultados, além disso, necessariamente teremos que fazer diferente. Fazer diferente? Será possível? Sim é possível, reflitam sobre isso e encarem a realidade de ter que enfrentar um dos mercados mais competitivos da atualidade: "o mercado de tecnologia da informação".

Não fuja de seu propósito

Tudo tem seu preço, certo? Mas muitas vezes o que se recebe, não vale! Jamais comercialize o propósito de sua empresa.

Um dos pontos mais importantes para que qualquer empreitada dê certo nos dias atuais, é mantermos o foco em nosso propósito, pois ele sendo bom, nos ajuda a manter e fazer nossas empresas crescer. Muita gente não dá a mínima para o propósito da empresa, acha tolice ou coisa de teórico e existem razões para acharem isso, algumas:

• nunca foi realmente colocado em prática por executivos, empresários ou empreendedores (foi só uma intenção)

• foi realmente muito mal elaborado (não faz sentido)

• tinha força em determinado período, mas aos poucos não resistiu aos problemas do dia a dia e

• ficou restrito a poucas pessoas que não conseguiram divulgá-lo adequadamente

Independente da razão gostaria de reforçar que ele tem muita força, mesmo quando ele não está sendo praticado e nesse caso, a força é negativa.

O profissional Kotler (um dos papas do marketing mundial) já afirmou a muitos anos atrás que o mercado como um todo iria começar a cobrar de forma mais intensa o propósito das empresas, pois as pessoas de forma em geral: parceiros de negócio, funcionários e clientes iriam entender se o propósito da empresa era aderente aos seus propósitos pessoais e aqui é o CNPJ se misturando com o CPF.

Não é a "frase bonita" dependurada num quadro da empresa ou exposto no site ou nos materiais de marketing que vai fazer a diferença, mas sim as atitudes das pessoas que colaboram a favor ou contra o propósito verbalizado, escrito e divulgado.

O propósito contribui positivamente ou negativamente para os negócios dependendo da leitura do mercado, então não podemos ficar em cima do muro quanto a esta questão. Pode ser que o propósito precisa ser revisto, mas que seja. O que não podemos fazer é deixar nossas empresas sem ele, a coisa toda pode ficar meio sem sentido e aí não há razão para que o mercado se sinta atraído por querer trocar energia com a empresa e simplesmente poderá esquecê-la e se isso acontecer, podemos dar adeus ao crescimento.

O propósito tem o poder de fidelizar talentos humanos e clientes, depende única e exclusivamente de nós!

Como obter mais vendas fáceis (Será possível?)

Graças ao Universo, elas existem (será realmente que devemos agradecer ao Universo?) afinal, ninguém é de ferro e vale nossa sorte de as vezes cruzarmos com elas (Sorte?)

Elas normalmente tem uma das seguintes configurações:

• Consultor de nosso networking indicou

• Ex-usuário saiu de um de nossos clientes e nos chamou

• Nosso cliente comprou uma outra empresa e nos quer lá também

• Um executivo de um grupo exigiu a padronização para todas as empresas sob sua gestão com a nossa solução (as vezes ficamos até surpreendidos com tamanha honraria)

• O dono acabou nos indicando para um conhecido (Nossa, que bom...)

Indicação...indicação...indicação... abençoada "indicação" venha da onde vier...seja do jeito que for. Só tem um pequeno detalhe: elas não passam de 20% de nossas vendas ):

Sim, é assim mesmo (É ?). NÃO, NÃO É ASSIM MEMSO, pois temos a ciência para nos ajudar a aumentar esse percentual, mas não damos muita bola deixando ao "Acaso" nos favorecer com boas indicações.

Nosso esforço de venda numa conta deste tipo é muito pequeno muitas vezes se resumindo na parte burocrática relacionada diretamente a proposta ou ao contrato (é pro forma). As vezes uma negociação antes (mas muito suave), isso para não dizer que ela não ocorreu. MENTIRA! Essas vendas nos custaram e custam caro, pois não foi o "Universo" ou o "Acaso" que geraram essas indicações, foi nosso EXPECIONAL TRABALHO DE PÓS-VENDA.

Implantação bem feita e um suporte bem feito promovem as vendas por indicação, mas vamos ser sinceros, qual é a devida atenção que damos aos clientes? Ela é real? Temos a cultura de gerar casos de sucesso nas implantações ou fazemos aquelas implantações altamente técnicas rezando para ela acabar logo? Nosso time sabe fazer isso? O pessoal de suporte já saiu daquela cultura de ter que "suportar (aturar...) os clientes"?

Relatórios de satisfação, NPS.... Para que? Se estamos a anos luz de distância de mantermos um efetivo relacionamento com nossos principais clientes.

Aí vem Pareto e fala: "20% apenas das vendas serão mais fáceis", e nós ACREDITAMOS e achamos ele o máximo. Que pena, que pena que ele está certo. Se assim é, é porque nós estamos deixando isso acontecer. Nós estamos reforçando a regra deste senhor, "nós".

Se de fato quisermos aumentar as "vendas fáceis" superando os 20% do volume total de negócios (e olha que estou sendo bem otimista com esse percentual) temos que mudar imediatamente nossa postura. Acordar para a realidade de que nós não estamos fazendo bem nosso trabalho dentro de casa. Se as indicações não chegam como deveriam é por "nossa culpa" "nossa máxima culpa". O lado bom da história é que sempre existe a possibilidade de mudarmos esse quadro radicalmente, é só implementarmos a estratégia correta e é por isso que no serviço de consultoria que prestamos ajudamos a implementar algumas mudanças internas. Não podemos esquecer que as ações bem realizadas são as únicas responsáveis por aumentar o percentual de vendas por indicação (temos que fazer por merecer).