Efeito "ressaca" da maioria das start up´s

80% das start up´s não vingam ou não conseguem crescer (empresas novas ou produtos novos)

Quem acompanha as notícias no mercado de tecnologia pode ser levado a crer que existe um verdadeiro "boom" de start up´s que estão trazendo resultados brilhantes.

Desculpem, mas é conversa fiada, a realidade é bem outra. Existe uma porção de investidores bem preocupados e contabilizando prejuízos.

As primeiras vendas de um projeto start up podem ser verdadeiramente encorajadoras, mas é natural que isso aconteça por um simples motivo: normalmente essas vendas ocorrem dentro do que chamo de "primeira curva de crescimento" que contém vendas realizadas através da rede de relacionamento existente.

Estudamos o mercado ou aproveitamos uma oportunidade que floresce diante de nossos olhos. Criamos um draft do projeto e vamos testá-lo. Para quem o apresentamos? Para quem já tem relacionamento conosco e pedimos sua opinião. Alguns se empolgam e a partir daí tudo parece uma questão de gerenciar a implementação da ideia.

Após termos o produto minimamente pronto, saímos para conquistar os primeiros clientes e o que acontece? Trazemos esses primeiros clientes e isso gera ainda mais empolgação. Para quem vendemos? Bem, para aqueles que já fazem parte da nossa rede de relacionamento (primeiro ciclo de crescimento).

O problema está quando partimos para o segundo ciclo de crescimento que é replicar a venda para leads que estão fora de nossa rede de relacionamento e é aí que os problemas começam a acontecer.

Dependendo do tipo de produto, investimos em times internos ou externos (inside ou field sales). Desenvolvemos um discurso de abordagem e vamos ao mercado, mas infelizmente as expectativas de venda que foram projetadas simplesmente não acontecem e todos começam a se perguntar o que está acontecendo.

Isso eu chamo de "efeito ressaca". Ele está ligado diretamente ao segundo "ciclo de crescimento" que é a replicação da venda fora de nosso network.

Sim, quando o "efeito ressaca" acontece, precisamos voltar e nos debruçar sobre o projeto e sobre as estratégias comerciais. As coisas não vão se resolver sozinhas. Não adianta contratar mais vendedores ou demitir quem acreditamos ser incompetentes. É necessário reavaliarmos tudo: nossa oferta, a curva de valor, benefícios indiretos, facilidade de percepção de retorno e claro a estratégia de comercial.

Veja que o risco é altíssimo quando falamos de um novo produto ou nova empresa: 80% do projetos fazem água, logo, cuidado com o planejamento e a execução de novas ideias.

Porque seguir uma metodologia de vendas

80% dos vendedores necessitam seguir um processo para aumentar suas taxas de conversão

Apenas 20% dos vendedores conseguem vender com altas taxas de conversão sem seguir um processo. Normalmente são vendedores que já possuem habilidades inatas e conseguem ter excelência no desempenho comercial.

Bom para eles, certos? Isso é um padrão mundial levantado pelo SPI.

Isso significa que a maior parte dos vendedores não conseguirão atingir a excelência em vendas se não seguir de forma disciplinada um processo comercial.

É necessário que os vendedores tenham consciência disso para não se iludirem. Não podem se sentir ofendidos com essa informação, precisam utilizá-la a seu favor.

Particularmente confesso que faço parte dos 80% que não nasceram com habilidade comercial, tive que desenvolvê-la e não fiquei nenhum pouco chateado, pois me levou a obter sociedade em empresas de tecnologia.

Até eu entender que metodologias eram grandes bússolas para meu trabalhou custou (perdi alguns bons negócios por isso).

Os vendedores não podem encarar as metodologias como algo que "amarra" seu trabalho, muito pelo contrário. Deve estudar várias, praticá-las e adaptar os conceitos divulgados em cada uma delas para cada oportunidade comercial e assim irá efetivamente aumentar seus níveis de conversão de negócios.

Inbound marketing I Uma abordagem comercial suave

Está cada vez mais difícil aceitarmos abordagens comerciais agressivas. Se nós não aceitamos esse tipo de abordagem, por que é que nossos clientes aceitariam?

O que faz a área comercial tornar-se agressiva, é a necessidade de fechar novos contratos fazendo com que vendedores percam o senso crítico.

A agressividade comercial é boa nos momentos onde ela realmente deve ser aplicada. Em contatos onde o lead já deixou claro que não quer dar andamento no processo comercial, este tipo de abordagem é perniciosa.

Aí entra o inbound marketing. Ele prega uma abordagem comercial mais leve justamente para não incomodar os leads.

Falo aos clientes que a cada 10 leads abordados num primeiro contato, no mínimo 80% deles não seguem imediatamente no processo comercial e para esses leads as técnicas defendidas pelo inbound marketing são essenciais.

Muitas empresas empregam apenas a abordagem tradicional de outbound marketing que se fundamenta numa abordagem comercial direta. Um bom discurso comercial aplicado via cold call ou através de uma cadência de e-mails projetados.

Claro que o outbound funciona, mas até o ponto onde ele diz "não" a nossas intenções comerciais. Após o "não" é que muitos não sabem ao certo o que fazer e é justamente nesse momento que o inbound marketing com foco no despertamento do interesse, entre em ação.

Após o "não" recebido pelo qualificador ou pelo vendedor é necessário a nutrição do lead com materiais que "efetivamente" chamem o interesse ao ponto de, em determinado momento, ele sinta-se compelido em contatar nossa empresa.

Muitos tem falhado nessa empreitada construindo materiais "sem graça" e "técnicos demais" e pior, nem sabem disso, pois não possuem ferramental para isso.

O inbound marketing tem uma abordagem suave. Ele é o responsável por transformar o "não" ouvido a curto prazo pelos qualificadores e vendedores em um "sim" a médio e longo prazo.