Parcerias e alianças estratégicas - Um fiasco quase sempre?

Responda para você mesmo os questionamentos abaixo:

Já tem parceiros ? Conseguiu os resultados esperados ou pelo menos algum resultado representativo?

Já teve alianças que desfez?

Muitas empresas deixam de acreditar que é possível gerar riqueza conjuntamente por ter ou estar passando por más experiências,enquanto outras "forram as burras" de dinheiro.

Por quê?

Não sabem gerir a relação. Há muitas empresas nessa situação. Como consultores enfrentamos essa situação frequentemente e o erro está no "desenvolvimento da relação".

Mesmo que duas empresas se aproximaram por oportunismo, ou seja, através de uma única oportunidade, é possível cultivar essa relação para que ela seja próspera para os 2 lados e aí está um grande ponto que muitos não entendem (ou não querem entender...): a relação precisa ser próspera para os 2 lados.

É algo tão simples, mas poucos conseguem colocá-la em prática. Criam políticas de incentivo muito pobres e desculpem: "egoístas" e não conseguem ver isso.

A prosperidade é uma via de mão dupla e se você acredita que uma relação comercial irá se sustentar através de migalhas, é melhor continuar sozinho.

Outro ponto que muitas empresas desprezam, é o desenvolvimento da relação, ele simplesmente não existe. Espera-se que o outro lado faça o seu trabalho e pronto.

Absurdo. É como contratar um novo funcionário, ou seja, fazemos um trabalho de introdução e um plano de desenvolvimento e acompanhamento de sua carreira dentro da empresa ou jogamos ele dentro de uma área esperando que ele sobreviva (ele que se vire).

Trabalhar com alianças e parceiros requer remuneração atraente e o desenvolvimento do relacionamento, somente assim evitaremos o "fiasco".

A força do "boca a boca"

O gráfico acima apresenta dados da empresa: Marketo (adquirida pela Adobe) com atuação no segmento de marketing digital.

Observem detalhadamente os dados e vejam que velho "boca a boca" é o campeão em conversão de interessados em oportunidades comerciais.

O "boca a boca" ainda é o maior gerador de negócios do planeta e se não considerarmos esse ponto em nossas estratégias comerciais, estaremos cometendo um "crime" estratégico.

Por quê?

"Só que não" em muitos casos.

O marketing "boca a boca" irá agir tanto para o bem como para o mal. As pessoas irão comentar sobre nossa empresa independente de nossa vontade, ou seja, irão comentar coisas positivas ou negativas dependendo da experiência que tiveram.

Em nossos trabalhos de consultoria, já vimos empresas perderem o controle de clientes, aliados e canais de distribuição, por não darem importância ao que estava sendo comentado sobre ela e esse efeito é potencializado pelas redes de negócio (certa arrogância).

Pessoal, aqui é alerta máximo. Tudo o que acontece na empresa terá algum reflexo no mercado e poderá afetar a imagem de nossa empresa de forma bem negativa.

Abaixo situações que geram efeitos nocivos:

1. um funcionário que acha que a empresa subtraiu algum de seus direitos;

2. um canal de distribuição que não recebeu o benefício combinado;

3. um fornecedor que foi mal tratado ou

4. algum cliente que recebeu um péssimo tratamento.

Temos que tomar todo o cuidado possível para que nossas ações gerem efeitos sempre positivos no mercado e quando não for possível, no máximo neutros, pois somos uma vitrine.

Coragem para demitir um produto/mercado

Se pensamos no mínimo 2 vezes para demitir um funcionário, imagine quanto pensamos antes de demitir um produto ou um mercado.

Demitir um produto/mercado é difícil para muitos e impensável para alguns.

Abrir mão de uma ideia que poderia revolucionar nossas receitas?

Bem, é melhor fazer isso antes que ele faça o oposto, ou seja, revolucione as suas despesas. Mas, e os investimentos realizados?

Serão perdidos! Mas, se não fizermos isso o rombo será maior.

Claro que temos que ter certeza que tudo foi definido corretamente (ou da melhor maneira possível):

• mercado;

• proposta de valor;

• condições comerciais;

• canais de distribuição e

• meios de comunicação.

Agora tão importante quanto, é respondermos:

• Há quanto tempo estamos tentando salvar o produto?

• Quanto tempo despendido?

• Quantas alterações de estratégia foram feitas?

• Quando dinheiro foi investido?

E a pergunta mais importante:

"Quantos recursos estamos dispostos a investir?"

Lembro de um cliente que teve que tomar a decisão de abandonar uma de suas apostas. Foi muito dolorido, fora, que foi difícil admitir a "falha".

Mas, é melhor assim. Um erro de produto ou mercado pode drenar os recursos financeiros direcionados para investimento e acaba prejudicando a empresa como um todo.

Vamos ter coragem de demitir um produto antes que se pague um preços alto demais.