Todos os ovos no mesmo cesto?

A sabedoria popular diz que não devemos colocar todos os ovos dentro de um mesmo cesto, pois caso se alguém escorregar... .

A diversificação é imprescindível, pois se dependermos apenas de uma oferta e o mercado consumidor da mesma entra em recessão ou deixa de vender por outras questões, colocamos nossa empresa em risco.

Ela permite gerar mais receita no mercado que trabalhamos ou gerar receitas em novos segmentos.

A diversificação por um bom tempo pode gerar as maiores fatias de lucro, agora ela precisa ser bem-feita, pois potencialmente gera uma série de problemas após o lançamento ao mercado e aí o efeito é justamente o contrário.

Erros na estratégia de diversificação “comem o lucro” das ofertas tradicionais. Nós já vivenciamos isso em clientes. Alguns nos apresentaram ofertas que tivemos que pedir para engavetar, pois careciam de fundamentos para dar certo.

Para a diversificação funcionar se faz necessário um plano de negócios para aumentar as chances de sucesso e este deve considerar alguns fatores importantes, tais como: perfil do mercado, curva de valor, diferenciais, capacidade de distribuição, capacidade de entrega e marketing. O acompanhamento após seu lançamento, precisa ter a mesma intensidade de uma mãe na atenção dispensada a um filho recém nascido.

Diversificar não é opção, é necessidade de qualquer empresa. Os erros cometidos na gestão da diversificação é que pode e deve ser evitado.

Infelizmente vimos empresas que iniciaram um processo de diversificação no momento certo, mas não levaram a sério esse processo. Bastava o mercado melhorar um pouco e os investimentos deixavam de ser feitos até o momento que tiveram que pagar um alto preço por não ter outra opção.

Canais de distribuição – Construindo um processo comercial

Vender uma ideia para canais indiretos de distribuição não é uma tarefa fácil, mas plenamente executável.

Falar de metodologia então...é algo já que soa burocrático e chato.

Mas, é o único jeito de se evitar que a saída de bons vendedores gerem maus resultados por muito tempo ou que desvie o foco dos empresários.

Outro ponto importante é que uma boa metodologia estabelece um processo comercial e permite que vendedores medianos atinjam alta performance.

Um canal de distribuição necessita ainda mais de processos comerciais estruturados, pois possuem menos recursos para errar. Se "dói" para uma empresa maior perder uma oportunidade comercial, o estrago é bem maior para um canal de distribuição.

Temos clientes com mais de 100 canais de distribuição atuando num mercado extremamente competitivo que obtiveram êxito ao definir os fundamentos para criação de um processo comercial envolvendo os parceiros que estão tendo o maior desempenho em vendas e alguns que estão a caminho.

Processos permitem replicar o sucesso e essa simples regra muitas vezes não é percebida por muitas empresas.

Fizemos uma pesquisa que norteou as principais situações encontradas desde a prospecção até o fechamento de negócios e o resultado permitiu estabelecer uma metodologia/processo comercial levando muitos canais de distribuição ao sucesso.

Muitos empresários desse setor possuem perfil técnico e normalmente precisam desenvolver habilidades comerciais e um bom processo comercial permite isso.

Perdi a venda

Ganhar e perder faz parte do jogo e mesmo para os experientes perder sempre gera um sentimento de derrota, mesmo que seja momentâneo.

Claro que nosso objetivo precisa ser sempre maximizar as vitórias e para isso somente se trabalharmos com excelência no processo comercial tratando cada oportunidade comercial como um médico cuida de seu paciente ou como um piloto cuida de sua aeronave.

E temos feito isso?

Temos investido tempo na análise "correta" das oportunidades sabendo qual nosso posicionamento competitivo em cada oportunidade?

Cada oportunidade comercial precisa ser tratada como um criança que precisa de todos os cuidados e não como um adulto. Na gestão de uma oportunidade é melhor pecar pelo excesso do que pela falta.

Uma oportunidade comercial, assim como uma criança, requer todos os cuidados que pudermos dar, ela precisa de proteção e de orientação. Um descuido se quer com certeza coloca a oportunidade em risco.

Canso de ver o desleixo de alguns vendedores achando que "tudo está sob controle". Acreditam realmente que a venda está "feita" e se surpreendem quando perdem a venda.

Cuidado senhores vendedores! Prestem mais atenção. Vivenciem mais cada oportunidade, troquem ideias e com certeza irão perder menos vendas.