Faça a diferença "de fato" nos seus clientes

Obviamente esse conceito é bastante conhecido por todos. Lógico que ninguém quer tratar mal seus clientes, pelo menos de forma consciente, mas tratar o cliente bem já não é mais suficiente. Tratar bem acima de tudo, é uma questão de educação familiar. Claro que existem empresas que não conseguem fazer bem isso por diversas razões abrindo espaço para concorrentes, mas não é sobre isso que esse artigo trata, é sobre ir muito, mas muito além de tratar o cliente como rei.

Com o nível de concorrência que chegamos é necessário que "FAÇAMOS A DIFERENÇA" na vida de nossos clientes. Temos que ter uma forma de quantificar essa diferença para mostrar para nós mesmos (nosso time) e para os clientes o quanto somos importantes.

Nós da área de tecnologia estamos com a "faca e o queijo na mão" para fazermos isso, mas como regra geral, não fazemos. Somos especialistas em lidar com um dos maiores ativos do planeta, a informação, e não nos utilizamos dela para nos apoiar nessa estratégia e o que na prática acontece? O atualmente denominado "churn", o cliente vai embora.

Não adianta apenas a área de suporte e/ou CS atuar (Customer Success), é necessário mais, precisamos "quantificar" os ganhos de nossa relação. E essa estratégia inicia no processo de vendas, passando pela implantação e depois pelo pós-venda com os processos citados acima.

Somos técnicos, mas no aspecto tecnologia, não no aspecto de negócios e é isso que nos falta. Os ganhos que a tecnologia oferece são absurdos e completamente mensuráveis e por falta de uma melhor visão, não nos utilizamos destes dados.

Nossas vendas vem com benefícios padrões, nossas implantações são altamente técnicas: cadastros, parâmetros, rotinas, etc... nada gerenciais e o pós-venda infelizmente quase sempre é bem fraquinho.

Felizmente temos tudo em nossas mãos para mudar rapidamente, o que as vezes não temos tão facilmente, é uma boa estratégia para fazer isso.

É urgente a necessidade de consolidarmos nossa relação com nossos clientes e a fidelização só ocorrerá, se a relação fizer sentido "de fato" e compreendida através das métricas numéricas que apresentamos para nossos clientes.

Reflita sobre isso.

Prefiro o velho "mascate" ao vendedor "closer"

Acredito que temos que voltar no tempo e contratar alguns mascates, pois do jeito que está...

Confesso que estou ficando bem chateado com o que estão fazendo com alguns vendedores, principalmente os chamados "closer".

Explico.

É sabido que há momentos de maré baixa e alta nos negócios. Na maré alta, o vendedor closer, aquele que recebe a oportunidade em suas mãos e vai conduzir o processo para o fechamento, consegue contribuir, mas no momento de maré baixa, literalmente ele não serve para nada, aliás serve sim: serve como custo de estrutura, isso é um verdadeiro absurdo.

Vejo gestores orgulhosos de apresentarem seus vendedores "closers", sinceramente? Eu não ficaria não, pois assim que o funil de vendas encolhe, os números comerciais não caem...eles despencam e os "closers" nada farão, aliás farão sim, serão solidários na dor ou seja, irão chorar junto.

Francamente, isso está acabando com vários profissionais de vendas, eles não querem mais prospectar, acham essa atividade de baixo nível (QUE?) e é por isso que digo que os mascates podem ser melhores, pois eles não param de procurar potenciais clientes.

Então, você que está lendo este artigo não contribua mais para a proliferação deste tipo de vendedor e se por ventura é um deles imagine o time de prospecção sofrer uma baixa ou passar por um período bem ruim no agendamento de novas reuniões por alguma razão qualquer. Ah, você pode pensar: "mas ainda restam as oportunidades que recebe via inbound marketing", certo? Imagine que estas também baixaram. Nesse momento você pode estar pensando que estou sendo catastrófico. Amigo ou amiga, não estou sendo não e isso vem acontecendo por aí, viu? E não queira passar por uma situação assim, pois é péssimo.

Prospectar, despertar o interesse e conduzir o processo é a obrigação de todo o vendedor. Ele precisa ser autônomo, como se fosse uma distribuidor, uma revenda ou representante, sem depender de nada e de ninguém. Foi assim que eu e mais um batalhão de vendedores fomos criados e muitos se tornaram empresários justamente por isso.

Se você é empresário e está implementando a famosa "máquina de vendas" tenha cuidado para não acabar com a essência de um bom vendedor, pois essa estratégia é apenas uma estratégia e não "a estratégia salvadora", já tem "n" empresas que se decepcionaram e criaram profissionais de vendas que infelizmente são imprestáveis em momentos de crise e para quem tem empresa a mais de 5 anos sabe muito bem que vez por outra a elas aparecem para nos testar...

Viva o mascate!

Resultado "não é um palavrão" é a "nossa essência"

Não tem como não falarmos sobre o que as olimpíadas reforçam: o pódio é pequeno mesmo, cabe apenas os 3 melhores e a única variável que importa no pódio é o "resultado". É ele que impera no mundo dos jogos olímpicos assim como no mundo dos negócios.

Muitas pessoas se sentem ofendidas quando falamos de resultados. Por não conseguirem bons resultados querem ser reconhecidas pelo seu esforço. Gente, não dá para ser assim. Não precisamos e não devemos temer resultados ruins, isso é um absurdo, pois ele nos alerta sobre a necessidade de mudanças e é "só isso", agora o perigo está nos resultados "ruins sucessivos".

Resultado é apenas uma consequência de ações que nós mesmos fazemos. Um atleta ou um profissional da área de vendas que não apresenta bons resultados, precisa fazer correções imediatamente para reverter a situação. Ninguém acerta sempre. Dificilmente um atleta de alto nível mantém uma coleção de medalhas de ouro, mas ele varia entre prata e bronze e essa verdade se encaixa para os profissionais de vendas ou pelo menos deveria.

Foco, vontade, técnica, ação e resiliência são os principais componentes do sucesso de qualquer profissional e eles com certeza garantem que possamos navegar sempre entre os 3 primeiros lugares. Reflitam, se subimos ao pódio mais de uma vez e repentinamente deixamos de fazê-lo e estamos encontrando dificuldade para retornar, é óbvio que estamos errando em alguma coisa.

Se deixamos de medalhar em vendas, podemos ter um ou mais dos seguintes problemas básicos:

1. Pessoal - Relaxamos em uma das variáveis: Foco, vontade, técnica, ação e resiliência

2. Empresa - Passa por graves problemas com serviços/produto ou

3. Mercado - Ele não está comprador.

Se o problema está relacionado ao mercado: você, os outros vendedores da empresa e os vendedores da concorrência estão sofrendo igualmente. A solução aqui está bem fora do seu raio de atuação.

Se o problema é da empresa, você e os outros vendedores da empresa estão sofrendo igualmente. Novamente a solução pode estar fora de seu alcance.

Se o problema for você, tome uma atitude. Estou há muitos anos ajudando a empresa a performarem melhor em vendas e tenham plena convicção que mais de 80% dos casos os problemas estão relacionados ao item 1, ou seja, a má performance dos vendedores em resumo, os problemas normalmente estão em: Foco, vontade, técnica, ação e resiliência.

A questão é simples, muitos profissionais não querem ser excelentes, aceitam um desempenho mediano. Imaginem se pilotos de avião, engenheiros civis e médicos optassem por desempenho mediando... Acidentes aéreos seriam mais frequentes, mais prédios iriam cair e muita gente iria morrer.

Pessoal, excelência é uma "postura de vida" , assim os resultados positivos estarão na nossa essência. Não podemos admitir nada menos do que o nosso melhor, não apenas para a empresa que trabalhamos, mas por nossa família, por nós.

Reflitam sobre isso!