Conselhos de 3 CEOs de empresas bilionárias de TI

SAP - STEFANINI - IBM

Ano passado a HSM promoveu um evento que contou com a participação de alguns líderes de empresas como Sap, Stefanini e IBM.

Lemos a reportagem divulgada em alguns veículos de comunicação, tais como SA Varejo e achamos extremamente interessante e providencial.

São pontos que temos trabalhado insistentemente com nossos clientes durante todos esses anos que prestamos consultoria e claro que ficamos extremamente felizes de ver que os mesmos são assuntos em pauta nessas empresas.

Os pontos são:

• Humanização da empresa

• Educação e

• Educação (novamente)

Cristina Palmaka presidente da Sap Brasil, enfatizou a necessidade da empresa humanizar a empresa para que os colaboradores sintam-se extremamente a vontade na construção de relacionamentos.

Ana Paula Assis presidente da IBM América Latina, reforçou a necessidade da estratégia de capacitação motivada pelas mudanças radicais que as novas tecnologias irão provocar.

“Nos próximos três anos, quase 20 milhões de pessoas das maiores economias do mundo terão de ser retreinadas”, afirmou Ana Paula, citando um estudo da Universidade de Oxford . “De forma geral, todos terão de ser recapacitados na utilização da tecnologia”.

Monica Herrero presidente da Stefanini Brasil, evidenciou a necessidade da capacitação continuada. Apontou como um dos maiores desafios a necessidade de se buscar conhecimento o tempo todo, pois o gap entre os conhecimentos que serão necessários no futuro e os que existem hoje é grande.

Vejam a preocupação no quesito: "educação/capacitação". Ele é fundamental para o crescimento das empresas de tecnologia e hoje ainda é um dos maiores desafios de muitas delas.

Outras formas de cobrança

Mais uma evolução do formato de cobrança Primeira onda - Vendendo licenças Tradicionalmente as empresas de tecnologia iniciaram vedendo licenças de uso de suas soluções cobrando adicionalmente um valor mensal ou anual para atualizações tecnológicas e/ou legais quando havia sentido. Segunda onda - Alugando licenças Passado um período, o mercado demandou "aluguel" das licenças de uso para poderem contabilizar despesas , pois era mais vantajaso. O fornecedores então começaram a adotar mais esse novo formato de cobrança. Terceira onda - Saas Para aumentar a agressividade comercial, fornecedores acabaram por eliminar a venda de licenças de uso de uma vez e sofisticaram a modalidade aluguel, que começou a ser cobrado em função de volumes de determinada variável. Quarta onda - Valor zero x Monetização Estamos vivenciando uma nova forma de cobrança: os clientes não pagam absolutamente nada pela utilização da solução e os provedores geram sua receita através da monetização de alguma variável extraída do ecossistema do cliente. A revista Exame falou sobre o caso da MarketUp exemplificando a estratégia que com certeza irá gerar várias reflexões.

A empresa é uma desenvolvedora de sistemas de gestão para empresas do segmento varejista, com apenas 4 anos de existência.

Não cobra absolutamente nada de seus clientes, sua receita advém de uma taxa cobrada de 1% a 10% sobre as compras realizadas dos distribuidores e fabricantes cadastrados em seus sistema.

Descobriram que a gestão financeira e a gestão de compras são um grande problema para o pequeno varejista e decidiram então capitalizar essa oportunidade.

Já possuem mais de 100.000 usuários conquistados com forte investimento em marketing digital. Foram 13 milhões de reais investidos por empresários já acostumados a investir no mercado de tecnologia.

O potencial de ganhos para os clientes são muito grandes, exemplificam que um mercado pode economizar até 30% em suas compras e a fórmula é uma velha conhecida: economias geradas pelas compras em escala.

Logo, senhores empresários e empreendedores, já comecem a discutir estratégias de monetização e vejam como poderiam desonerar o cliente final dos investimentos nas soluções e ainda por cima gerar economias de negócio para os mesmos aproveitando para extrair suas receitas desse modelo.

Previsão 2020, agora vai?

Lembram das previsões de crescimento para 2019? Não é segredo, basta dar uma pesquisada e encontramos previsões de crescimento variando de 8% a mais de 10% ao ano para o mercado brasileiro de tecnologia.

E como foi o crescimento de sua empresa? Ficou nessa faixa? Talvez um pouco abaixo, um pouco acima ou sei lá, talvez não tenha crescido.

O que sabemos é que o mercado não reagiu como todos esperavam, o crescimento do Pib deverá ser de 1,2% (se tudo der certo) praticamente a mesma taxa de 2018 (que foi de 1,1% sobre 2017).

Para 2020 já existe projeções para o Pib superiores a 2% e para o mercado de tecnologia há projeções de mais de 20%.

Vai acontecer?

Existem sinais concretos de melhoria da economia por causa das ações econômicas que estão sendo tomadas e isso é inegável.

Agora, o quanto que esse crescimento impactará no crescimento de sua empresa?

Sabe qual é a verdade? Sentimos, mais pode ser próximo a "zero".

Explicamos, as previsões de crescimento do mercado são importantes como dado adicional que contribui para as previsões que precisamos fazer para as nossas empresas, agora estão longe de serem o dado mais importante.

Quando fazemos uma previsão e definimos metas, necessitamos levar em consideração vários fatores estruturais da empresa e da equipe comercial ou iremos nos frustar no final do ano.

Para sermos mais assertivos, além da previsão do Pib e mais especificamente da previsão de crescimento do setor de tecnologia (que para 2020 apontam para 10x a taxa do Pib), temos que considerar três fatores importantíssimos:

• geração de leads qualificados

• geração de oportunidades comerciais e

• geração de clientes

No processo de geração de clientes, temos que considerar:

• número de vendedores (diretos e/ou indiretos)

• histórico de vendas

• maturidade dos vendedores e

• taxa de conversão

Para vendas em clientes atuais, ainda temos que considerar:

• nível de satisfação dos clientes e

• mix de ofertas

Para vendas em clientes atuais e novos é de suma importância levar em consideração as seguintes variáveis das ofertas:

• curva de maturidade

• intensidade da concorrência e

• diferenciais percebidos

Não é tão simples assim fazermos previsões. Temos que conhecer muito bem a realidade do mercado e o nosso posicionamento estratégico perante ele.