É fato que alguns modelos de negócio B2B no segmento de tecnologia, só se viabilizam com processos de vendas virtuais, agora por outro lado, é fato que muitos são inviabilizados.
"Pessoas compram de pessoas" e o contato humano fortalece essa máxima e ela impera sempre independentemente do valor do negócio.
Essa onda de "virtualização da venda" no segmento de TI foi provocado por empresas start up que normalmente comercializam ofertas extremamente simples a tickets muito baixos.
Algumas empresas com tickets altos e ofertas complexas andaram se empolgando com esse modelo e estão literalmente quebrando a cara.
Misturaram tudo. Acharam que como muitas visitas comerciais não geravam resultado, o bom seria adotar o modelo de vendas virtuais.
Visitas comerciais que não geram resultado? Acontece quando ela é mal planejada ou mal executada, ponto!
Ofertas complexas e com tickets maiores requerem interação humana e isso acontece no mundo inteiro.
Misturar algumas atividades virtuais é bem diferente de adotar a estratégia de atendimento virtual.
Vejam o que está acontecendo nesse momento com a utilização das redes sociais: Nunca tivemos tantas pessoas interagindo ao mesmo tempo que nunca tivemos tantas pessoas se sentindo sozinhas. Claro, estão isoladas.
Portanto esse post dá uma péssima notícia para aqueles que literalmente estão endeusando o processo de vendas virtual no ambiente B2B com tickets mensais maiores.
Cada caso é um caso. Cada oportunidade é uma oportunidade e tem suas variantes, mas a "regra é clara": negócios maiores requerem interação presencial.
Hoje vivenciamos um momento inusitado, onde estamos sendo obrigados a nos manter distantes, mas em breve o momento passará e quando passar, cuidado para que não tenha internalizado um conceito equivocado de vendas.
