Tem que ser com emoção

Empresas de tecnologia sempre terão que argumentar tecnicamente para vender suas ofertas. Afinal, é o conhecimento tecnológico que nos diferencia.

Quando vendemos é óbvio que temos que ressaltar as características técnicas de nossas ofertas e temos que fazê-lo muito bem. O que acontece é que muitos vendedores costumam esquecer o "lado humano" da venda focando em demasia nos quesitos técnicos.

O lado humano é: "nos importarmos verdadeiramente" com as pessoas" para que as mesmas "sintam nossas argumentações", não apenas "escutem".

Por mais técnico que seja o processo comercial, ele não dispensa nenhuma estratégia de persuasão emocional.

Enquanto vendedores, precisamos ser emocionais, temos que ser empáticos para entender as necessidades pessoais que estão por trás das necessidades técnicas.

As necessidades emocionais são as que realmente movem as pessoas para um processo de compra. A pessoa pode querer: uma promoção, livrar-se de um problema, fazer uma "média" com a empresa, estabilizar determinado processo, livrar-se de uma situação interna...

Precisamos fazer um real mapeamento do perfil do potencial cliente (pessoa) que queremos conquistar.

Muitos vendedores de tecnologia não fazem isso, pois estão habituados a passar informações técnicas da maneira mais neutra possível, pois têm certeza que é assim que deve ser feito ESSE É UM DOS ERROS MAIS GRAVES QUE COMETEM.

Logo, é necessário nos aperfeiçoarmos no uso das emoções aplicadas no processo comercial para melhorar nossas vendas. Quem não conseguir dominar o uso da emoção é melhor trocar de profissão, pois sempre será um vendedor medíocre.

Reflitam sobre isso.

Kotler: Marketing vertical e marketing lateral

Estudar os conselhos de Kotler, considerado o pai do marketing, é indispensável para qualquer estrategista de negócios.

Você sabe a diferença entre marketing vertical e marketing lateral e os impactos nos negócios?

Talvez saiba, mas vamos relembrar nesse post.

Marketing vertical

É criar ideias partindo do produto atual levando a variações dele. Um exemplo simples no segmento de tecnologia, é desenvolvermos um novo sistema partindo de uma funcionalidade já existente.

Temos alguns clientes que se deram muito bem fazendo isso. A partir de uma reclamação coerente de um grupo de clientes sobre a superficialidade de uma determinada função, um novo software foi desenvolvido.

São várias técnicas utilizadas para colocar o marketing vertical em funcionamento, vamos apresentar alguns exemplos:

• Modulação - aumento ou diminuição da intensidade ou abrangência de uma determinada funcionalidade

• Tamanho - aumento ou diminuição do número de módulos de um sistema e

• Complementos - criação de app´s que complementam o sistema gerando ao mesmo tempo receita adicional

Marketing lateral

É criar ideias pensando no nosso produto em relação a outro produto ou serviço.

Ele é muito importante porque se utilizarmos apenas o marketing vertical corremos o risco de hiperfragmentar o mercado atual, além de não nos deixar ver outros mercados.

Um bom exemplo é pensar num sistema atrelado a um serviço complementar: "um sistema de auditoria contábil + serviços de auditoria".

Só observando esse exemplo simples, podemos vislumbrar o fornecedor de software aumentando seus canais de distribuição através de auditores independentes que podem simultaneamente se transformar em clientes e em parceiros comerciais.

Use as duas técnicas para fortalecer sua estratégia mercadológica.

É para escalar? Então mire o Everest

Construir uma empresa para que ela "vá bem" é quase cometer suicídio. Pode até acontecer de algum empreendedor ter entrado no mundo dos negócios quase que por acaso aproveitando uma oportunidade que surgiu na sua vida, mas uma vez que adentramos neste mundo, só existe uma lei: "a do crescimento constante".

Não estamos falando aqui da quantidade de dígitos de crescimento anual, mas da necessidade mercadológica de crescimento.

Existe duas variáveis que ninguém controla e que normalmente coloca "água fria" no nosso caldeirão de intenções:

• a necessidade potenciais e reais do consumidor e

• a concorrência.

Essas duas variáveis podem colocar nossos planos literalmente no lixo e de uma hora para outra.

Podemos monitorar o que está acontecendo com os clientes e concorrentes? Algumas vezes sim, mas em outras tantas vezes não porque só tomamos conhecimento depois do fato ocorrido e aí nos resta correr atrás do prejuízo (quando há tempo).

Só existe uma forma de estarmos mais fortes e evitar muitas dessas surpresas desagradáveis: "ter como meta o crescimento constante", pois ele nos força a não apenas desafiar a clientes e a concorrência, mas leva a desafiar a nós mesmos.

Difícil abrir um negócio, difícil conquistar uma posição confortável no mercado e difícil nos mantermos nela.

O crescimento constante nos força a manter nossos produtos e serviços com alta qualidade. Exige fidelização dos clientes e um considerável share de mercado.

Não podemos ter em mente: "assim está bom", isso é o começo do fim. São mais de 15 anos que estamos dando consultoria para empresas de tecnologia e vimos empresários com esse mindset que acabaram por vender suas empresas por valores extremamente baixos e outros desapareceram do mercado.

Por isso temos que mirar o Everest. Talvez seja difícil chegar ao topo, mas com certeza como ele é o monte mais alto do planeta, aonde se chegar já será uma posição bem mais interessante do que qualquer outro.