O último trimestre (fim de jogo) - como aproveitá-lo melhor

Chegou a hora da verdade

Não tem mais para onde correr, estamos com os dias contatos para festejar ou para fazer reflexões sobre o desempenho comercial, não é verdade?

Mas, como nos restam algumas semanas temos que aproveitar da melhor forma possível o tempo que nos resta e este e-mail tem como objetivo dar umas dicas, vamos a elas!

Para todos aqueles que possuem ofertas com um lead time médio superior a 60 dias a ordem é fechar as oportunidades em andamento. Sentem, conversem sobre as principais contas e fortaleçam as estratégias de fechamento. Focar em contas novas nessa altura do campeonato só trará resultado se elas estiverem em ritmo de vendas e não de marketing.

Outro ponto importante seguindo essa linha, é “focar nos presentes adiantados do papai-noel”. Sim, aquelas “novas” oportunidades que entram inbound e que possuem necessidades urgentes. Não podemos vacilar, temos que simplesmente fazer o processo de condução de contas da melhor forma possível.

Revisite as contas que “quase” fecharam, ou seja, fizeram praticamente todo o processo e por alguma razão entram em stand by (boas oportunidades podem surgir).

Olhe para seus clientes e veja as propostas mais representativas que ainda não fecharam e faça uma força tarefa com os vendedores que atuam na base instalada.

Temos o final do ano pela frente como um grande apelo para uma campanha promocional, use para justificar descontos.

Intensifique as análises de forecast e foque nas oportunidades que realmente tem a condição de fechamento “de fato” não “de direito”.

Ponha o time de prospecção (caso tenha) para apoiar no resgate de potenciais processos apoiando os executivos de conta.

Seja detalhista neste momento, peque pelo excesso de zelo em cada oportunidade, não pela falta dele. É sempre bom ser positivo, mas uma boa análise técnica da situação de cada conta não é um item dispensável.

Cuidado com o foco. Não esqueça que a palavra de ordem é “FECHAMENTO”.

Mais de ⅓ das empresas listadas na Bolsa de Valores escolhem tecnologia da TOTVS

Uau!!!!

Inegavelmente a Totvs está de parabéns e aqui está o resultado. E outra coisa, para quem acha que houve muito churn...reconsidere: "dos clientes listados, mais de 60% estão com a TOTVS há mais de 10 anos".

Diferencial competitivo

Esse é o tema deste post e estamos nos utilizando da informação da Totvs para chamar a atenção e vamos utilizar o segmento de sistemas de gestão para falarmos sobre o problema de se ter diferenciais competitivos, mas é claro que a mensagem deste post vale para qualquer empresa que comercializa soluções de tecnologia para o mercado B2B.

Existe um grupo de prospects que ao ver esse dado, irá ter certeza que é uma obrigação chamar a Totvs para o seu processo de compras, caso ela não esteja, certo? E muito provavelmente ela já está muito bem posicionada somente por esta informação, assim como a SAP facilmente participa de determinados processos pelo simples fato de ser quem ela é.

Fora a SAP e a Totvs, no segmento de sistemas de gestão, existem meia dúzia de empresas que conseguem algum espaço apesar de não serem tão grandes, tem um tamanho que permite que participem de processos, tais como a Senior.

E para os 98% dos players de mercado, o que irão fazer? (Existem aproximadamente 500 empresas de software que produzem sistemas de gestão integrado). O que irão fazer? Em primeiro lugar, literalmente esquecer os prospects que levam em consideração o tamanho (força institucional) de empresas como as que citamos acima e trabalhar outros nichos e fortalecer as estratégias que levam a empresa a obter diferenciais competitivos "de fato".

Com certeza já ouviram falar da padronização das ofertas, certo? A cada dia que passa, as ofertas se tornam cada vez mais parecidas e isso requer além de ações de produto e tecnologia, ações comerciais muito bem estruturadas.

No que diz respeito a gerar diferenciais o processo comercial bem executado é chave. Muitos vendedores ainda não conseguem executá-lo com perfeição pela falta de habilidade em vendas complexas.

Quem vende qualquer solução de tecnologia deveria saber que o processo é bem complexo e por isso mesmo precisa dominar as técnicas relacionadas a este tipo de venda. Cuidado, dissemos "técnicas" e não "a técnica". Um diferencial competitivo pode ser construído durante as interações que o vendedor tem com o prospect, mas é preciso ser muito hábil para que o prospect perceba em nós uma empresa que realmente irá atendê-lo muito bem e de uma jeito especial.

O diferencial competitivo pode estar em várias coisas ao mesmo tempo e pasmem, muitos vendedores e gestores não percebem, deixando escapar oportunidades incríveis de se diferenciar.

Falo a muito tempo que "a porca iria torcer o rabo" no que diz respeito a concorrência, mas parece que muitos ainda acreditam que não, que o mercado não mudou e que temos "a melhor solução" para o mercado e é só mostrar.

Sem diferenciais efetivos, a conversa tende a terminar em preço e pior que nem isso parece ser suficiente para determinadas oportunidades, ou seja, mesmo dando altos descontos, acabamos perdendo o jogo.

Já passou da hora de adaptarmos o processo comercial a nova realidade do mercado para que possamos fazer frente a concorrência gerando diferenciais competitivos em cada oportunidade (É...está dando mais trabalho para vender e isso só tende a piorar...mas, é possível fazer a diferença).

Final do terceiro quarter

Estamos finalizando o terceiro trimestre, como foram os números? Poderiam ter sido melhores? Que iniciativas diferentes foram feitas para mudar a situação: várias, poucas ou praticamente nenhuma?

Veja, não acreditamos na “melhor” estratégia, ou seja, aquela “salvadora”. Acreditamos no plural, ou seja, em estratégias.

Para sua empresa o que tem sido feito deu certo até a pouco tempo atrás e agora não está mais dando tão certo? Normal, o mercado demandante muda, os concorrentes mudam e claro que nós precisamos mudar. A questão é: estarmos dispostos a encarar as mudanças.

Interessante que nós vendemos mudança para nossos clientes finais, mas nós mesmos muitas vezes não estamos dispostos a mudar, pois continuamos acreditando que daqui a pouco as coisas se encaixam e tudo volta ao normal novamente.

Lembra da frase: “um novo normal” tão batida na pandemia? Então, nós estamos vivenciando um novo normal no mercado que é a sua instabilidade e que exige de nossa parte alterações (mudanças ou ajustes) constantes nas estratégias que implementamos para melhorar os resultados.

Parou para pensar no que realmente de novo ou diferente foi implementado? Vale para nós o ditado: “não espere resultados diferentes fazendo a mesma coisa”.

Não podemos esquecer que no próximo mês adentramos no último trimestre que efetivamente é bem mais curto por causa das festas de final de ano e será que teremos o que comemorar? Se quiser ter algum impacto ainda este ano, haja agora.