Canais de distribuição - Virando a mesa

Canais de distribuição

Num determinado momento de minha vida, fui canal de distribuição de uma grande empresa (por quase 10 anos) até a aquisição pela Totvs.

O desempenho foi relativamente interessante: tínhamos mais de 100 colaboradores, 03 escritórios, gerenciávamos 02 estados, enfim, existia prosperidade,mas nem tudo eram flores e um dos pontos que em determinados momentos nos incomodava era a relação com o desenvolvedor.

Na nossa percepção, muitas vezes era uma relação autoritária e obviamente não gostávamos, mas sabíamos que não éramos os únicos.

Agora com o passar dos anos, o mercado mudou sua configuração, e a relação do desenvolver com seus parceiros também está passando por uma transformação, pois o canal de distribuição passa de papel coadjuvante para principal dentro do ecossistema empresarial.

As empresas que não se adaptarem a esse novo momento irão acabar perdendo seus melhores parceiros. O tratamento entre as empresas precisa ser extremamente profissional, essa é a grande mensagem.

As empresas que querem canais de distribuição precisam saber entender as dificuldades de seus parceiros para poder apoiá-los em seu desenvolvimento.

A relação precisa ser próspera e sadia para ambos. Autoritarismo não se aplica mais. Hoje, há opções para todos. É claro que tanto a empresa como seu parceiro precisam ser "profissionais", não é uma questão de ser "bom" ou "ruim" (ruim no sentido de extremamente rigoroso).

Precisa acabar com aquela impressão que alguns canais de distribuição possuem de que as empresas detentoras da oferta estão fazendo quase que um favor deixando-os representá-los. Aqui está o absurdo.

Equilíbrio, sensatez e unidade, eis a resposta para um ecossistema próspero.

Estratégia I Estatística Mckinsey

Nunca foi tão verdadeiro o ditado: "uma imagem vale mais do que mil palavras".

Mas afinal o que está acontecendo? Por que o ciclo de vida das empresas está encolhendo ano a ano? Isso é só nos EUA? (quem dera...).

Dominic Barton diretor global da respeitada McKinsey apresentou os números contidos no gráfico acima que gera (ou deveria gerar) desconforto a todos nós, afinal, manter uma empresa é para poucos.

Estamos enfrentando um cenário de mudanças jamais visto e vejam só: "nós da área de tecnologia somos um dos principais responsáveis".

Temos alertado nossos clientes que vivemos um momento único, onde a revisão de conceitos e de estratégias são fundamentais.

É sabido que no que diz respeito a estratégia empresarial, existem alguns conceitos que sofrem poucas alterações, tais como: contabilidade e gestão financeira. Claro que até mesmo processos mais estáveis como os que acabamos de citar sofrem alterações também, podemos citar os tipos de aplicações financeiras ofertadas pelo mercado.

Agora os processos que dizem respeito a entrega de valor ao cliente, tais como: marketing, vendas e produção ou entrega de serviços, mudam de forma assustadora.

Essas mudanças ocorrem por 3 vias: provocadas pelo cliente, pela concorrência direta ou indireta ou por nós mesmos. Com base nisso perguntamos: "Qual foi a última vez que foi a sua empresa que saiu na frente?" Você se recorda?

Se nós ficarmos esperando que o cliente nos sinalize a mudança ou que a concorrência nos mostre o caminho, logo faremos parte dessa triste estatística.

Provocar as mudanças é o ônus de sermos empresários, agora o bônus é manter e fazer nosso negócio crescer de forma sustentada.

Não podemos parar e isso está relacionado as inovações geradas nos processos ou nas ofertas. Não basta sermos bons, temos que definir um nicho de mercado para nos tornarmos excelentes e manter um ciclo de inovações que nos permita defender essa posição.

Definição de metas na visão de Niels Pflaeging

Autor do livro: Liderando com metas flexíveis Niels Pflaeging alerta sobre erros que podem ser cometidos na definição das metas empresarias e por consequência das metas de vendas.

Algumas empresas implementam a rigidez nas metas esperando que aconteça um chavão bem conhecido difundido no filme Tropa de Elite: "Missão dada, missão cumprida" e se isso for seguido ao pé da letra, pode gerar problemas bastante graves de gestão conforme o autor.

O mercado muda muito, principalmente em momentos instáveis como este que estamos vivenciando e precisamos ter a consciência da necessidade de adaptação e revisão das metas . Tudo tem um preço e se a condição do mercado mudar e nós não adaptarmos as metas, investimentos previstos para o alcance das metas podem ser transformar em meras despesas.

Ainda vamos vivenciar momentos turbulentos esse ano, de recuperação econômica? Sim, mas tudo indica que sair da queda de mais de 6% do Pib do ano passado não será tão simples assim.

Aí entra o conceito divulgado por Niels, onde ele defende uma flexibilização nas metas "para o bem da empresa".

Ele comenta que se nos basearmos demais nos indicadores sem privilegiar a liderança da equipe, o fracasso do não atingimento das metas é o resultado que será colhido, aliás por suas pesquisas no mundo inteiro as metas não são desafiadoras ao ponto de estimular as pessoas, mas de retirar delas o ânimo.

Muitas empresas transformaram a "liderança" num simples: "cumpra-se" e na verdade, isso tem funcionado cada vez menos.

O time precisa sentir que as metas são factíveis e flexíveis, além de encontrarem respaldo de seus líderes para alcançá-las, aliás, os gerentes e diretores na opinião de Niels precisam se comportar muito mais como consultores de suas equipes provendo o crescimento de cada participante, do que chefes que cobram resultados.

Trazendo para a área comercial, a definição das metas precisa ser extremamente criteriosa e fazer sentido para a equipe, pois as pessoas estão com um nível de consciência cada vez maior e não aceitarão qualquer definição sem uma base lógica que dê solidez as metas estabelecidas.

Por outro lado, não ter uma meta, é a mesma coisa que deixar de sonhar, muitas vezes, deixar de viver. Sem metas, perdemos uma grande oportunidade de mover a empresa para patamares mais eficientes. Trabalhar com metas é fundamental, mas elas precisam fazer sentido para todos e sendo factíveis podem ser muito motivadoras.

Então nesse momento de definições, cuidemos para que as metas sejam realmente exequíveis e motivadoras conduzidas por líderes e não pelo antiquado modelo de chefia.