Cuidados com produtos ou empresas start up

Infelizmente uma start up já pode nascer morta.

É sabido que uma das empresas mais inovadoras do mundo ou talvez a empresa campeã em geração de novas ideias é a 3M. Podemos afirmar que literalmente ela é uma verdadeira usina de novas ideias e é dela que vem o alerta: “80% das novas ideias provavelmente serão descartadas”.

Vejo em muitas empresas ideias que podem se transformar em ofertas campeãs de venda, agora ao mesmo tempo percebo que as estratégias de go to market são extremamente frágeis ou inexistentes.

Ao mesmo tempo que vejo aquela paixão (boa) pela oferta, vejo uma fé excessiva que acaba por cegar os criadores ou defensores do projeto.

Temos que profissionalizar mais as estratégias de go to market (ir para o mercado) das ofertas start up. Precisamos considerar uma série de itens, tais como:

• Proposição de valor,

• Definição de mercado,

• Estratégia de entrada,

• Formato dos canais de distribuição,

• Preço,

• Materiais de marketing,

• Estrutura de atendimento,

• Tecnologia,

• Formas de entrega e

• Educação.

Existem ideias não tão brilhantes, mas que com uma boa estratégia acabam por gerar excelentes resultados ao mesmo tempo em que existem ideias excepcionais com resultados pífios.

A 3M nos mostra que não podemos nos iludir quanto à necessidade de termos uma excelente estratégia de mercado para obtermos sucesso na consolidação de novas ofertas e/ou empresas.

Reflita sobre isso!

Fica esperto - Uma "simples" ligação

Então, a quanto tempo você não liga para aquele contato? Desistiu? Sentiu que a pessoa tinha necessidades potencias (na verdade eram evidentes), mas viu que "daquele mato não sairia coelho" e abriu mão do acompanhamento, certo?

Fique esperto, pois pode ser que aquelas necessidades potenciais se transformaram em reais e ele provavelmente já tenha esquecido de você e um outro fornecedor já esteja apresentando suas soluções.

Infelizmente esse erro é mais comum do que se imagina. Vários vendedores caem nesse mesmo erro "várias vezes" por simples desorganização.

Temos vários sistemas, até uma simples agenda, para o vendedor utilizar para lembrá-lo de fazer a ligação e muitos "não fazem".

São milhares de negócios perdidos todos os dias por simples falta de acompanhamento e não por razões mais complexas.

Uma ligação faz toda a diferença.

Há espaço para crescer?

Eis aí uma pergunta que é recorrente. Antes de iniciar nosso serviços, nossos potenciais clientes quase sempre perguntam se ainda há espaço para crescer no Brasil.

A preocupação procede principalmente para os que decidiram crescer num ritmo mais acelerado em comparação ao seu próprio ritmo de crescimento dos últimos anos.

Vamos dar uma olhada no segmento de sistemas de gestão empresarial. Fato, é que alguns números de clientes divulgados por algumas das maiores empresas de software de gestão, assustam. Vejamos: a Linx, líder no segmento de varejo, divulga mais 50.000 clientes. Totvs, líder no segmento de pequenas e médias empresas divulga mais de 40.000 clientes e a Sap líder no segmento de grandes empresas divulga mais de 15.000 clientes no Brasil e assim temos outras empresas menos conhecidas que também divulgam números bem representativos.

É claro que para responder com precisão é necessário nos aprofundarmos mais no perfil de clientes de cada empresa e também no tipo de oferta que cada empresa comercializa.

No Brasil há quase 23 milhões de empresas ativas e dessas 70% são pequenas e 30% de médio e grande porte. Se sua empresa se posiciona no mercado de médio e grande porte temos praticamente 7 milhões de empresas, o que é número muito interessante mesmo levando em consideração os número supra citados dos maiores players.

Neste número encontramos:

1. empresas extremamente satisfeitas com seus fornecedores,

2. outras que apenas toleram o relacionamento e

3. outras que estão bem insatisfeitas.

Quantas em cada uma das 3 situações acima? "Não sabemos" e esse número varia mensalmente e é aí que temos um dos nossos maiores desafios: acessar, qualificar e monitorar essas empresas.

Óbvio que há espaço para crescer no meio de um mercado tão grande e ainda por cima extremamente volátil. Claro que temos que colocar em prática estratégias que nos permitam um certo nível de diferenciação para fortalecer nosso posicionamento competitivo e aumentar nosso share.

É fácil? Claro que não, mas totalmente possível. Há diversas estratégias que podem fazer a diferença na conquista de novos clientes e na manutenção dos clientes atuais, pois não adianta conseguirmos angariar novos clientes se não estivermos conseguindo reter os atuais.

Há espaço, mas quem não sabe ocupá-lo, vai sendo engolido pela concorrência pouco a pouco até descobrir que o seu próprio território (clientes) está sendo ameaçado, fique atento e saiba ocupar e crescer no seu espaço.