Fidelizar cliente - cada dia mais difícil

Com a chegada das gerações Y e Z, novos paradigmas estão sendo construídos e a fidelização está na berlinda. Estudiosos já confirmam: as novas gerações não são nada fiéis.

Temos que implementar estratégias ainda mais rigorosas para que os clientes nem cogitem nos abandonar. É sabido que perder um cliente pode ser bem mais fácil do que conquistar outro e especificamente nas empresas de tecnologia os impactos são ainda maiores por causa da influências negativa ou positiva na receita recorrente.

Diante desse novo contexto, não temos visto grandes mudanças nas empresas, pois continuam tratando seus clientes da mesma forma por não terem se apercebido dos reais impactos dessa mudança.

Muitas empresas apelam para pesquisas de satisfação para medir o nível de fidelização, mas infelizmente muitas delas não revelam a verdade, pois as pessoas não gostam muito de se expor, então acabam por não expressar seus verdadeiros sentimos. Só tem um jeito de saber verdadeiramente se o cliente está ou não satisfeito conosco e é no dia a dia do relacionamento.

Seria interessante fazer uma análise das ações de manutenção de clientes usando a criatividade para manter o relacionamento sempre saudável.

É característica das novas gerações a pressa e com isso não esperam muito para agir, pois não possuem apego e isso faz com que clientes insatisfeitos tomem atitudes imediatas.

Temos que agir e repensar as estratégias de fidelização ou nos surpreenderemos vez por outra com a saída de clientes "fiéis".

FGV - Investimentos em TI: 8,2% do faturamento das empresas (Excelente mercado)

Já são mais de 30 anos que esta pesquisa iniciou e a cada ano que passa aponta para um crescimento crescente.

Na década de 90 a pesquisa apontava investimentos em tecnologia da informação na ordem de 4% do faturamento e agora apresenta mais de 8% (e crescendo).

Que mercado maravilhoso que estamos inseridos e cabe a nós sabermos aproveitar.

O mercado de tecnologia assim como a medicina tem se especializado e a cada ano que passa, tem exigido de nós muito, mas muito mais profissionalismo do que na década de 90 quando esta pesquisa iniciou.

Soluções "genéricas" estão perdendo e irão perder ainda mais espaço para as soluções "especializadas" e por isso é necessário não apenas a escolha dos segmentos alvo, mas também devemos disponibilizar APIs para de integração com outras soluções (integração entre vários especialistas é caminho sem volta).

Outro ponto importante observar, é que o número de concorrentes cresceu numa escala muito maior. Para determinadas necessidades não adianta os atuais players dizerem: "mas nós temos muito mais experiência", pois surgem competidores extremamente agressivos com uma carga tecnológica muito maior e acabam sobrepondo a experiência, ou pior, acabam mudando as regras de negócio sugerindo novos modelos e com isso sucateando de maneira violenta, toda uma histórica de vitórias.

Não há qualquer dúvida quanto a prosperidade de nosso mercado e também não deve existir qualquer dúvida quanto ao perigo que representa as novas soluções. Precisamos estar atentos e procurarmos antecipar eventuais inovações disruptivas para não corrermos o risco de colocar nossas empresas em risco mesmo num dos mercados mais prósperos do planeta.

IDC - 2020 - 30% de crescimento na área de software e 2021, o faturamento vai crescer?

Indicador de crescimento de dar inveja a qualquer segmento econômico, não é mesmo?

A área de tecnologia tem tido crescimento de 02 dígitos a bastante tempo (anos...), mas nos 03 últimos, muitas empresas de software não chegaram nem perto, e não falamos de empresas pequenas, falamos de empresas muito grandes e não significa necessariamente que houve um "erro", mas muitas vezes as "circunstâncias" pesaram contra.

O ponto é entendermos quais dessas "circunstâncias" poderiam ter sido evitadas, pois elas existem.

Para entender se iremos conseguir terminar o ano com crescimento temos "sim" que focar nos processos comerciais, mas também nos processos de entrega (consultoria de implantação, treinamento, setup inicial, seja o nome que for...) e de suporte e retenção de clientes.

Infelizmente, não é incomum encontrarmos empresas que conseguem vender, mas não conseguem impactar positivamente o seu faturamento porque existe um descompasso muito grande entre a entrega e o suporte (já presenciamos aumento de mais de 30% nas vendas que se transformaram em menos de 15% de aumento no faturamento).

Gatilhos de faturamento

Dependendo da venda, o faturamento está atrelado as entregas e enquanto a empresa não conseguir entregar, nada acontece (acontece sim, aumentam os custos).

Substituição de faturamento

Muitas empresas não tem um "verdadeiro trabalho de retenção de clientes" e o que acontece, é que muitos clientes vão embora e com eles o faturamento que traziam, daí as vendas novas entram para cobrir os valores que se foram com os antigos clientes.

Mas, não dá para não falar das vendas - Vender deve ser um "processo" e não um "projeto"

Muitas empresas parecem tratar as vendas como projeto (início - meio - fim) e não como processo (início - meio - "sem fim") e isso é um erro gravíssimo, pois causam gap´s extraordinários entre os processos da empresa. Passamos por ciclos bons e ruins na área comercial? Claro, mas os ciclos bons deixam de existir se não tivermos disciplina na execução dos processos comerciais (exigindo sempre no mínimo, a mesma performance de nossos melhores desenvolvedores).