"Estratégias comerciais"

Muitos procuram de forma ardente a melhor estratégia comercial para elevar os resultados da empresa.

Muitos profissionais do mercado defendem sua estratégia com convicção, pois ela é baseada em fatos e dados.

Alguns conceitos e metodologias foram e são praticados no mundo inteiro gerando muita prosperidade aonde foram aplicados.

O que muitos não contam são os insucessos na aplicação dos mesmos, não é verdade?

Em momentos de baixa, somos compelidos a mudar para que as vendas voltem a acontecer e procuramos caminhos alternativos para isso. Pesquisamos, analisamos e definimos uma estratégia e é aqui que mora o perigo.

Em vendas não existe "estratégia", mas "estratégias" que são adequadas quando levamos em consideração:

• o momento da empresa

• os clientes

• o mercado

• o ticket médio dos negócios

• a estrutura de apoio comercial

• a sustentabilidade financeira

• a qualidade do time comercial e

• o produto

A verdade é que: "não é porque deu certo lá que dará certo aqui". Como consultor vejo infelizmente estrondosos fracassos e muita gente decepcionada. Normalmente isso acontece quando se investe numa estratégia que não gera resultados.

Muitas vezes a estratégia é boa, mas a implementação e condução foram ruins. Outras vezes optou-se pela estratégia errada porque um ou mais dos itens acima não foram considerados.

Não existe a melhor estratégia, existem estratégias que precisam ser consideradas e as vezes aplicadas simultaneamente ou o resultado simplesmente não acontecerá.

Não adianta querer agradar: Resolva

É claro que todos lutam para reter seus clientes e se utilizam de técnicas para estreitar o relacionamento, mas há casos que elas simplesmente não funcionam e pior, elas agravam o relacionamento levando a um desgaste difícil de se contornar.

No momento que a oferta ou serviço deixa de funcionar corretamente e começa de alguma forma a atrapalhar a operação do cliente, é o momento que se deve assumir a autoria do erro e fazer de tudo para resolvê-lo e não tentar contorná-lo.

É da natureza do ser humano, praticamente instinto, tentar se proteger não assumindo diretamente a autoria de quaisquer problemas. Assumir um erro significa se expor de maneira negativa a um grupo de pessoas e quem gosta disso?

A tendência natural considerando o aspecto "proteção individual" é tentar argumentar tentando minimizar os impactos do problema e isso só faz piorar as coisas. O cliente se sente literalmente "enrolado" e aí anos de relacionamento podem ser colocados em xeque.

Nós não gostamos dessa atitude, certo? Então por que agir dessa forma?

Estamos com problemas? Vamos assumir! É difícil de resolver? Vamos dizer! Teremos que contornar e isso irá gerar transtorno para o cliente provisoriamente? Que seja! Mesmo assim ele pode não esperar pela solução definitiva? Infelizmente sim!

Independente de conseguirmos reter o cliente, fizemos a única coisa que deveríamos fazer: falar a verdade sem mais delongas. Existe força quando falamos a verdade, pois qual empresa não enfrenta problemas? É claro que todas enfrentam e isso inclui a empresa do próprio cliente.

O que acontece, é que muitas empresas não proporcionam boas experiências a seus clientes mesmo com anos de relacionamento e aí quando surge um problema, ele toma uma proporção maior porque talvez seja a oportunidade que o cliente encontra de se livrar da parceria.

É claro que é melhor resolver o problema o mais rápido possível "sempre" e agir preventivamente para que o cliente goste de fazer negócios com a empresa e assim tornando-se mais compreensivo no momento de esperar por soluções.

Perda de contratos - Microsoft perde 10 Bilhões com o Pentágono. E nós com isso?

O que infelizmente nos liga a essa situação, é a potencial perda de contratos.

Nesse caso em particular para a Microsoft, esse não foi apenas mais um "contratinho" e deve ter doído bastante.

Será que a Microsoft, não sabia que iria perder? Talvez soubesse...talvez não, mas e nós? Como estamos com o nosso "efetivo controle" sobre nossos contratos (ou clientes)?

Se não ficarmos atentos aos "sinais", com certeza seremos surpreendidos sim.

Mas será que é preciso ficar atentos aos sinais? Não basta sermos efetivos quando o cliente reclama?

Não basta, temos que ser proativos, além de entender que quando o "cliente reclama": ele ainda não desistiu de nós. O principal sinal de grave problema de relacionamento, é quando o cliente de uma hora para outra para literalmente de reclamar. Ele deixa de interagir com a empresa:

• Não abre mais chamados no suporte

• Não manda mais e-mails e/ou

• Não retorna a qualquer tipo de inciativa de contato.

Nas situações acima é bandeira vermelha. Esses são sinais muito claros de insatisfação.

O que se escuta: ainda bem que o cliente "x" parou de reclamar, é que leva as empresas a terem surpresas desagradáveis e não o contrário.

Logo, é de se cuidar muito daqueles clientes bonzinhos e/ou quietinhos, pois podem já estar andando de braços dados com a concorrência.