Kotler - 10 pecados do marketing - Sua empresa não compreende bem seus clientes-alvo

Sua empresa comete este pecado mortal? Observe os seguintes sinais:

• Pesquisa de mercado - Há mais de 03 anos não é realizada

• Os clientes não compram no volume esperado

• Existe um número elevado de reclamações

Pesquisa de mercado - Há mais de 03 anos não é realizada

Fazer pesquisas de mercado, é se importar com as demandas dos clientes. É perguntar a ele, não se ele está satisfeito com a situação atual, mas o que ele percebe que poderíamos fazer melhor e isso é fundamental que seja executado com os clientes-alvo para que não ocorra dispersão de investimentos.

E quais são nossos clientes-alvo?

Um dos pontos fundamentais é saber se efetivamente conhecemos nossos clientes-alvo. Isso muitas vezes não é tão fácil como se imagina e acontece pelo movimento natural dos negócios. As vendas são realizadas para uma série de clientes com perfis bastante distintos e podemos dizer que é daí que surge o problema de não compreendermos os clientes-alvo: "nem sabemos direito quais são".

Os clientes não compram no volume esperado

Esse sinal por si só, já é um grande alerta para nossas estratégias. Podemos estar passando por um problema de atendimento? Sim, mas também podemos estar não ofertando corretamente nossos produtos e serviços, pois eles acabam não agrando 100% ninguém.

Já tivemos clientes que precisamos alterar o direcionamento estratégico da empresa, pois atendiam diversos segmentos de mercado, mas nenhum era atendido 100% ou pelo menos se tinha a intenção de atendê-lo.

Existe um número elevado de reclamações

Esse sinal tem acontecido em muitas empresas. A tendência de muitos é tratar o efeito da reclamação, mas não sua causa. É claro que fazendo isso, pelo menos a curto prazo, as reclamações diminuem, agora em pouco tempo os clientes voltam a reclamar se não do mesmo problema, de outros correlatos.

Para superarmos esses desafios precisamos:

• Definir os clientes-alvo por critérios analíticos (rentabilidade, similaridade de necessidades, volumes, etc);

• Fazer pesquisas detalhadas sobre suas necessidades/desejos;

• Fazer análises críticas sobre cada reclamação e

• Gerenciar essas informações através de softwares apropriados.

Kotler - 10 pecados do marketing - A empresa não é suficientemente focada no mercado

Como saber se sua empresa comete este pecado mortal? Observe os seguintes sinais:

• Identificação deficiente dos segmentos

• Priorização insuficiente

• Falta de gerentes especializados

E como saber se estamos agindo da forma correta nos três sinais acima?

Identificação deficiente dos segmentos de mercado

Aos sermos perguntados sobre para quem vendemos, não podemos dizer: “para todos”, impossível atualmente acreditarmos nessa resposta.

Trabalhar nichos é condição de sobrevivência. Por mais genérica que sua oferta seja, ela sempre terá melhor desempenho em determinados segmentos de mercado.

Logo: SEGMENTE

Priorização insuficiente dos segmentos

Um problema grave acontece quando não avaliamos a real atratividade de cada segmento de mercado. Se isso não for feito, acabaremos alocando recursos de forma errada para atender os segmentos de mercado e o retorno sobre os investimentos pode ser extremamente baixo.

Logo: ANALISE A ATRATIVIDADE/RENTABILIDADE DE CADA SEGMENTO

Falta de gerentes especializados

Os segmentos mais atraentes, aqueles que priorizamos, deve ter um responsável para que ele possa canalizar esforços e analisar a efetividade das ações garantindo que a empresa obtenha o melhor posicionamento de mercado.

Logo: DEFINA UM RESPONSÁVEL PARA CADA SEGMENTO PRIORITÁRIO

Kotler - Série - Os 10 pecados mortais do marketing - Cenário atual

A partir desse post, iremos abordar os 10 pecados mortais do marketing apontado nada mais nada menos do que Philip Kotler, de longe o maior especialista mundial no assunto.

Iremos sintetizar seu ponto de vista a respeito do principais problemas enfrentados pelas empresas no que diz respeito ao marketing.

Começamos falando sobre suas considerações relativas ao cenário atual.

• 75% dos novos produtos, serviços e negócios fracassam;

• O custo de construção das marcas é crescente;

• A adoção de ferramentas de CRM estão sendo prejudicadas pelas leis de proteção de dados;

• Programas de fidelidade cada vez mais parecidos e não garantem a fidelidade;

• Os custos de marketing estão tomando maiores proporções;

• Dificuldade das empresas estabelecerem seus diferenciais e

• O acesse a informação deixam os clientes com mais poder de barganha.

Existem 10 pecados que mais aparecem nas empresas que acabam por agravar esse cenário.

Fique atento ao próximo post.