Equipe comercial - sempre foque na qualidade

É comum sermos questionados quanto ao tamanho ideal da equipe comercial para cada negócio:

• Qual o número de SDR´s precisamos?

• Quantos BDR´s são necessários?

• Quantos vendedores?

• Quantos analistas de marketing?

• ...

Existe uma correlação direta entre o que se quer vender (meta) com o tamanho da equipe comercial, é verdade.

Só existe um detalhe:

Mesmo diante de uma meta mais agressiva, prefira sempre uma equipe comercial mais enxuta, mas a melhor que seu dinheiro puder pagar.

Muita gente continua não acreditando nisso e desperdiça recursos financeiros tentando montar equipes que na verdade não trarão o resultado almejado pelo simples fato de não serem de boa qualidade.

Mas por que fazem isso? A desculpa é que não se encontra gente boa no mercado e que o volume se faz necessário para que uma peneira de bons profissionais naturalmente acabe se formando na empresa estimulando a seleção de quem fica.

Entendemos o ponto de vista, mas o que acontece na maioria dos casos é uma confusão imensa na gestão dessas equipes e a produtividade, até dos bons, acaba baixando.

Essa estratégia não tem se mostrado consistente, por isso, prefira equipes menores, mas de elite. Caso não encontre, seja criativo para preparar uma equipe vencedora.

Quando a "máquina de vendas" se torna numa "máquina de perder dinheiro"

Parece forte o título deste post, mas é fato que muita gente anda se decepcionando com o conceito. Pior, estão se sentindo enganados.

É fato que muitos investiram e não viram resultado na aplicação do conceito tão difundido por Aaoron Ross em seu livro Receita Previsível. A coisa virou chacota e alguns chamam o conceito de "Receita Imprevisível".

Por que?

A verdade é uma só: como toda estratégia comercial, o conceito deve ser muito bem compreendido e adaptado a cada tipo de oferta e mercado.

Senhores, a simples adoção do conceito em determinados nichos de mercado, leva a estrondosos fracassos e aqueles que me conhecem a mais tempo sabem muito bem do que estou dizendo.

Como sempre, quem ganhou muito dinheiro com isso foi o Aaron Ross e as consultorias que implementaram e implementam o conceito de forma in natura.

Não deu certo? Fácil, a culpa é da empresa que não soube aplicá-lo, não é assim? Afinal quem irá contra um modelo tão charmoso e com tanto sucesso em alguns negócios?

Fato é que muitos estão tendo que desmanchar todo um processo que a princípio, deveria ter trazido um volume de vendas incrível e não trouxe.

É fácil identificar onde a estratégia da Receita Previsível funciona razoavelmente bem, ela funciona em ofertas:

1. Padrões

2. Menos complexas

3. Com baixo número de personas envolvidas

4. Mais baratas e

5. Ciclo curto de vendas.

Fora desta configuração de negócio, alguns conceitos precisam ser adaptados e outros descartados. Por isso, cuidado para não cair nas falsas promessas trazidas por pessoas apaixonadas pelos conceitos, mas com pouca (ou quase nenhuma) vivência de mercado.

O conceito de receita previsível é o que todo mundo queria ouvir, mas a realidade simplesmente mostra que é apenas mais um recurso.

Os recursos e estratégias trazidas pelo que muitos chamam de "old school" continuam sendo os pilares das vendas de soluções complexas.

Pesquisas de satisfação (incluindo o NPS) - Cuidado

Não há como negar que quanto mais instrumentos temos para nos ajudar na gestão, melhor. Principalmente quando se trata de reter clientes.

Eu fui sócio de duas franquias da empresa Datasul (adquirida posteriormente pela Totvs) e nossa missão era vender e implantar os sistemas ERP. A receita dos serviços na época, eram o nosso ganha pão. Não recebíamos nenhum percentual da receita recorrente. Tínhamos que manter o cliente 100% (ou próximo a isso) satisfeito, ou não conseguíamos mais vender serviços e para nós isso significava estagnação, pois não tínhamos o que faturar para nos manter vivos e crescendo.

Foi uma lição bastante interessante para mim e para meus sócios quanto a necessidade de reter clientes através da verdadeira satisfação com nosso serviço.

Essa lição levo até hoje para os clientes de nossa consultoria: a verdadeira satisfação do cliente que leva a retenção e ao up e/ou cross sell vem dos feedbacks diários dos clientes.

Não menosprezando as pesquisas de satisfação, garanto a vocês que foram várias as vezes que presenciamos o tão temido "churn" de empresas que tinham respondido positivamente aos questionários de satisfação e no caso da técnica NPS, tendo uma pontuação relativamente alta.

O que acontece? Nada do que já não saibamos. Muitos não se sentem confortáveis em registrar a verdade e acabam por responder de forma automática as pesquisas sem se comprometerem de fato com o resultado.

Então, nada do que termos um processo que gera contatos mais frequentes com os clientes permitindo que os mesmos se sintam acolhidos por nós e a vontade para expressarem seu reais sentimentos.

Não confiem nos resultados das pesquisas. Montem um processo que valide os resultados dessas pesquisas.