Mais verdade nas vendas

E ainda tem gente que acredita no "veja bem". Não adianta amigos, mentira tem "perna curta".

Como vendedor fiquei muitas vezes triste (a palavra aqui seria outra, mas aí este post poderia ser censurado), por ver potenciais clientes meus fechando com outros vendedores que literalmente mentiram no processo e isso infelizmente acontecia vez por outra.

Pior, é que depois o potencial cliente descobria que fora enganado e alguns ficavam bem quietinhos com medo de que algum colega de trabalho descobrisse o erro.

Fato é que essa prática ainda é comum e nós temos que saber lidar com ela, pois caso contrário continuaremos perdendo alguns contratos.

Então, o que fazer?

Ensinar o prospect a comprar sem que ele perceba que estamos fazendo isso, pois se ele perceber não irá gostar nadinha.

O ponto é que não existem compradores "exímios". Claro que há exceções, temos processos comerciais onde existem pessoas bem mais preparadas do que outras como é o caso de compras extremamente profissionais que envolvem RFQ (Request For Quotation) e/ou RFP (Request For Proposal) onde nossa capacidade de influência é mais limitada. Mas, de modo geral, temos boa margem para influenciar os processos comerciais. Agora muito vendedores acreditam que os prospects em sua maioria sabem comprar, pois afirmo: "a maioria não sabe comprar", pois participam esporadicamente de processos comerciais.

Esse ponto precisa ser muito bem estudado, pois tem influência direta em como iremos conduzir o processo comercial. Digo: "nós conduzirmos" e "não sermos conduzidos". Quem precisa entender das necessidades e de como desenhar boas soluções somos nós. Acha que estamos sendo arrogantes? Ou pior, meio malucos ao dizer que a responsabilidade é 99% nossa?

Nós como especialistas em vendas não precisamos mentir para vencer, só temos que fazer a coisa direito e aqui é que mora o problema, tem muita gente que não faz.

A verdade por si só tem muita força. O que acontece é que temos que saber como dizê-la, inclusive apontar da forma correta que o prospect está completamente errado em determinadas situações mostrando a ele como poderá se beneficiar se mudar ou apenas ajustar, alguns de seus pontos de vista.

"Ah!... mais as vezes, não tem o que fazer, pois não iremos entregar". Então, não venda. Seja corajoso e saia logo do processo, pois não adianta ter o pensamento arcaico de que "pelo menos eu vendi", pois você sabe que esse tipo de coisa pode manchar a reputação de qualquer profissional, não apenas da empresa.

Eu enquanto membro de equipes comerciais contribui para vender alguns milhões no Brasil e no Exterior e decidimos não nos utilizarmos da mentira como recurso para fechar vendas e tudo foi muito bem.

Agora, a gente precisa saber vender corretamente, realmente sermos excelentes vendedores para alcançarmos e mantermos o sucesso de forma contínua (natural) sem que a mentira seja uma estratégia a ser considerada.

Demonstre preocupação sincera com os seus leads ou clientes

Quando você vai comprar alguma coisa, gosta de sentir enganado? Não, é claro. Aquela sensação que o vendedor está somente preocupado em vender e se livrar de você para logo atender outra pessoa, é algo que com certeza já sentiu em algum momento.

Tecnicamente se você for conversar com ele sobre o que ocorreu, ele com certeza não irá concordar e ficará realmente surpreso e esse "estar surpreso" é real porque ele não consegue perceber que teve este tipo de comportamento.

Pois bem, se isso acontece em uma venda rápida, imagine o que acontece em uma venda demorada e complexa. Sim, são várias oportunidades de passarmos a impressão aos nossos leads e clientes que de fato não estamos tão preocupados assim com suas necessidades, mas estamos mais preocupados em fechar o negócio.

Quem se preocupa em fechar o negócio mais do que em conhecer as necessidades dos leads e clientes, tem grandes chances de perdê-lo, mesmo tendo uma oferta reconhecidamente forte no mercado.

Você pode dizer: "sim, isso é óbvio, faço isso o tempo todo". Então tome cuidado redobrado se realmente está fazendo isso e se está fazendo da forma certa, pois tem muita gente errando por aí.

Há boas técnicas no mercado para que possamos conhecer os problemas dos leads ou clientes, mas precisam de "mestria" na aplicação. Esse recurso que todos usam de "copiar e colar" precisa de cuidados em sua aplicação. As necessidades dos leads e clientes podem ser realmente iguais em algumas situações, tanto é verdade, que daí surgiram as boas práticas. Só tem um detalhe: o nível de consciência das pessoas sobre suas necessidades e desejos pode variar e o impacto das mesas pode variar de acordo com o momento que o lead ou cliente está passando e isso pode mudar radicalmente a forma com que você deva apresentar o que levantou e o que irá recomendar.

Não trate as coisas de forma superficial. Melhor pecar pelo excesso de zelo do que pela falta dele. Todos sentimos quando o tratamento é verdadeiro ou é superficial.

Reflita sobre isso

Gartner - Mudança de mindset - Está mais difícil vender e isso não mudará

Se resta alguma dúvida para alguém que está mais difícil vender, então que não reste mais!

O Gartner Group afirma que está 40% mais difícil de obter respostas positivas dos clientes.

Sinceramente? Ele está errado. Acho que ele esqueceu de colocar o número 1 na frente. 140% mais difícil é algo mais correto. Eu vivo ativamente vendas desde os primeiro sistemas para microcomputação e o nível de dificuldade nas vendas cresceu radicalmente e quem não acredita convido-o a sair de sua cadeira e ir para o campo.

Trabalhamos com vendas de soluções técnicas há muito tempo e notamos algumas mudanças de comportamento quanto ao que efetivamente levava nossos potenciais clientes a comprar e a cada ciclo provocado principalmente pelo acirramento da concorrência, novos atributos foram sendo exigidos para que pudéssemos ter alto desempenho em vendas e esses novos atributos não substituíram os antigos, mas se somavam a eles.

Vamos comentar sobre alguns desses atributos mesmo quando praticamente nenhum era exigido e mesmo assim vendíamos.

Vamos a eles:

Ter uma solução

Sim, já teve um momento que bastava ter uma solução e divulgar minimamente ao mercado para que nossos potenciais clientes comprassem (momentos bons esses...). Sei que pode parecer mentira, mas sim, ter uma solução razoável já era suficiente para vendermos (vejam, não precisava ser nem satisfatória).

A demanda era tanta e o número de concorrentes era tão baixo que bastava ter um solução para que o mercado comprasse.

Saber se relacionar

Condição básica para quem queira vender alguma coisa, certo? Mas, na área de tecnologia não era tão natural assim por um simples motivo: as vendas tinham um caráter mais técnico e não existiam "vendedores" na época, mas técnicos que apoiavam nas vendas. Logo, quem conseguia unir o conhecimento técnico às habilidades de relacionamento, já tinham um bom diferencial.

Saber apresentar

Aqui iniciou-se um novo ciclo e os "melhores apresentadores" levavam os negócios. Eram pessoas consideradas especiais nas empresas de tecnologia e tratadas como tal e efetivamente quem apresentava melhor acabava levando a oportunidade.

Ouvir as demandas

Uma mudança relativamente grande aconteceu, pois não bastava mais apresentar bem as soluções, a partir deste momento, as apresentações deveriam ser direcionadas as demandas dos clientes, ou seja, as apresentações precisavam ser direcionadas.

Apresentar benefícios

Novo marco no processo de vendas técnicas, os profissionais precisavam apontar quais os benefícios os potenciais clientes teriam ao investir nas soluções e não foi (e ainda não é) tão fácil, pois para apresentar benefícios é necessário que se os vendedores unam o conhecimento de produto ao conhecimento dos processos identificando pontos de melhoria.

Calcular ROI

Impossível para qualquer venda B2B desconsiderar o retorno sobre os investimentos. Em negócios de tickets menores, provavelmente não estamos dispostos a calculá-lo, mas deveríamos. As ansiedades são as mesmas no mercado B2B independente do tamanho da empresa. Se não formos calcular o ROI temos que no mínimo ter percentuais factíveis de atingimento para fundamentar nossa venda.

Propor mudanças

Aqui está um ponto fundamental nas vendas de hoje, não basta sermos aderentes ou melhorarmos alguns processos, temos que propor mudanças que tragam efetivamente ganhos maiores para nossos potenciais clientes. Difícil? Para todos aqueles que estão habituados ao processo comercial tradicional de venda consultiva sim (que nem é bem consultiva, não é verdade?), mas para aqueles que estão habituados a analisar os modelos de negócios de seus prospects já sabem que é promovendo alterações que conseguimos nos destacar perante os concorrentes.