Uma questão de sobrevivência - Esteja sempre pronto para vender sua empresa

Apesar de parecer, essa afirmação não é retórica. Estamos há 20 anos no mercado apoiando o crescimento das empresas de tecnologia, logo, sabemos o que estamos dizendo e não falo aqui apenas do aspecto "valorização do negócio", mas sim de sua "sobrevivência".

Trabalhar para que a empresa esteja sempre pronta para ser vendida quer dizer que estamos agindo para que ela tenha uma boa performance sendo atraente para investimentos externos ou dos atuais sócios, esse que é o segredo. Estar pronta para vender em outras palavras significa que a empresa esta promovendo o crescimento contínuo do seu faturamento, clientes e lucros numa verdadeira espiral de prosperidade. Fica na opção dos atuais sócios vender ou não a empresa quando aparece a oportunidade e foi exatamente isso que ocorreu com 12 de nossos clientes, parte ficou com a maioria da participação, parte ficou com alguma participação na empresa e alguns venderam 100% do negócio e obtiveram um bom retorno.

Dá para agirmos de forma mais comedida, no sentido de controlar a prosperidade (o crescimento)? Não dá, o mercado não permite isso. O crescimento constante é a moeda de troca que o mercado pede aos empresários. Temos consumidores mais volúveis (menos fiéis) e uma concorrência muito mais intensa não adiantando apenas crescer, é necessário este crescimento seja maior do que o dos nossos concorrentes ou dentro de uma linha do tempo iremos ser literalmente sufocados por eles.

A realidade é que crescer, numa foi uma opção e quem acha isso coloca seu negócio em risco. É um equívoco pensar que se "pode ir levando". Sabe aquele dito popular do "não está bom", mas também "não está ruim" ou "conheço quem está pior" é uma armadilha. A empresa não vai fechar de imediato, talvez nem feche, mas de empresário nos tornamos "funcionários terceirizados" dependentes de meia dúzia de clientes e se numa eventualidade (que nós vivenciamos algumas nestes 20 anos) precisarmos vender a empresa, ela poderá não valer quase nada. Houve empresários que entregaram seus negócios por alguns trocados, triste.

Se estamos sentido ou sabendo que o desempenho poderia ou deveria ser maior e não agimos, não teremos o direito de reclamar depois. O que observamos em alguns empresários é o desejo de "controlar a performance", tipo: agora precisamos vender mais, agora não podemos mais vender porque temos que entregar o que vendemos...como se pudéssemos abandonar o mercado por um tempo e depois de alguns meses voltar. Ao mesmo tempo que todos dizem: "queremos ter o bom problema que é implantar", mas para alguns isso é só retórica.

Muitos que estão lendo esse artigo podem ter vivenciado o preço que pagaram ou ainda estão pagando pela retomada do crescimento de seus negócios. Quando você deseja voltar a ter boa performance paga o preço de desenferrujar toda a máquina e nesse momento não pode acontecer de você ter que vender sua empresa, pois se acontecer esteja preparado para ofertas bem baixas.

Aja agora, não procrastine!

"Cano de vendas"

Erros na estratégia comercial sempre são prejudiciais ao andamento dos negócios, mas alguns deles tem um impacto negativo mais significativo que outros e o "cano de vendas" é um dos fortes candidatos a ocupar uma boa posição no ranking dos erros mais impactantes.

É comum as empresas desejarem acelerar o fechamento de negócios seja por metas a cumprir, por notar que alguns negócios fariam muito bem para a agenda de seu time de implantação ou por se tratar de negócios que dariam uma excelente alavancada na empresa.

Até aqui tudo certo, não há nada de errado nisso, mas o que não pode acontecer é forçar as coisas com prospects ou clientes (no caso de cross ou up selling) e infelizmente tem muita gente forçando a barra para tentar antecipar os fechamentos.

Um dos grandes culpados por esse erro, é o que chamo de "cano de vendas". A empresa tem tão poucos negócios em sua carteira que não existe o desenho do "funil de vendas". Nessa situação, todos ficam extremamente dependentes dos poucos negócios existentes e isso acaba influenciando a forma com que as oportunidades devem ser conduzidas.

A principal função do funil de vendas é justamente termos uma quantidade "x" de negócios que nos garantam maior estabilidade na frequência das vendas e isso dá uma certa tranquilidade, pois caso um negócio não seja concluído no período estimado, temos outras oportunidades que podem ajudar cobrir a falta daquela que estava prevista.

Já o cano de vendas não nos garante nada, pelo contrário, se aquelas poucas oportunidades que estão em andamento não se converterem em negócios, todos irão acabar sofrendo as consequências e é nessa situação que as decisões que levam a força de vendas a tentar antecipar os negócios são tomadas de forma equivocada.

Portanto temos que fugir do "cano de vendas" trabalhar para que possamos ter sempre um "funil de vendas" que nos dê maior tranquilidade para conduzirmos os processos comerciais.

Se não tem budget, saia fora! Será?

É claro que ninguém quer ficar tentando vender para quem não tem orçamento, certo?

Agora antes de abandonar a conta e deixá-la para engajamento temos que responder a uma pergunta muito importante que pode mudar todas as regras do jogo:

"Por que o prospect não tem budget?"

A resposta a essa pergunta pode mudar completamente o rumo das coisas. Muitos pré-vendedores e vendedores estão perdendo várias oportunidades comerciais por desistirem muito rapidamente.

Nessa cobrança quase insana por "volume", "prazos" e "metas de venda" o quesito: despertar o interesse do lead está sendo esquecido ou está sendo muito mau feito.

Muita gente está acostumada com as oportunidades fáceis que chegam a nós pelos processos de inbound marketing e estão tendo grandes dificuldades com a geração de oportunidades via outbound marketing onde somos obrigados a despertar o interesse do prospect.

Esse "despertar o interesse" está diretamente relacionado ao "ter ou não orçamento".

Imagine você recebendo uma ligação de algum vendedor lhe ofertando determinada coisa. Qual é nossa reação natural? Nos livrarmos dele, não é mesmo? E o engraçado, é que a oferta dele faria todo o sentido para nós, mas seja pelo momento ou pelos argumentos que o vendedor usou não nos interessamos.

O que o vendedor ou pré-vendedor faz? Descarta colocando o prospect para um contato futuro. Faz isso porque ele atendeu a 2 condições importantes: o prospect foi abordado e após o pitch comercial, não quis conversa.

Pergunto: como fica as questões: "momento certo" e "argumento certo"? Muitas perdas aqui...

Existe um outro momento de muitas perdas: após as primeira reuniões com vendedores especializados.

O primeiro grande desafio de fazer com que o prospect se interesse foi bem executado. A reunião foi marcada, mas após essa reunião o prospect não deseja seguir.

Será que fomos felizes nas argumentações utilizadas? Muitas perdas aqui...

Quem vende há muito tempo sabe da dificuldade que é despertar o interesse e sabe que exige muito conhecimento, argumento e senso de oportunidade para fazer isso.

Pergunto: "Quem estamos colocando para fazer esse trabalho?" Um profissional totalmente qualificado?

Reflitam sobre isso!