Desculpas para gestores comerciais

Jeff Thull é um dos mais renomados consultores que implementam técnicas de vendas complexas (que inclusive é um dos nossos mentores) e apontou 05 motivos mais utilizados pelos gestores comerciais para explicar o mau desempenho comercial.

Manter o nível de vendas em um patamar aceitável, não está fácil em vários mercados, elevá-lo para um nível de alta performance está muito mais difícil.

Em seus trabalhos de consultoria pelo mundo Jeff acabou compilando o que ele chamou de "Top Five Excuses for Sales as Usual" e claro que ele dá a versão dele sobre cada uma das desculpas.

Vamos a elas?

Primeira desculpa dada pelos executivos: "Nós só contratamos pessoas experientes"

Versão de Jeff Thull: "Nós não temos um sistema para desenvolver vendedores".

* Desculpa utilizada para justificar as vendas baixas por falta de mão de obra qualificada.

Segunda desculpa dada pelos executivos: "O time de vendas é formado por pessoa criativas e independentes".

Versão de Jeff Thull: "Nós não conseguimos controlar o time de vendas".

* Desculpa utilizada para justificar a falta de controle sobre as ações dos vendedores.

Terceira desculpa dada pelos executivos: "Leva de 6 9 meses para novos vendedores aprenderem nosso negócios".

Versão de Jeff Thull: "Vai levar pelo menos 1 ano para poder avaliar a performance dos novos vendedores".

* Desculpa utilizada para justificar o baixo rendimentos dos novos vendedores e barreira para que ele não seja cobrado por isso.

Quarta desculpa dada pelos executivos: "Nós temos alguns bons negócios acontecendo".

Versão de Jeff Thull: "Não temos a mínima ideia do que realmente vai fechar".

* Desculpa utilizada para acalmar os ânimos quanto a conversão efetiva de novos negócios.

Quinta desculpa dada pelos executivos: "Não se consegue encontrar pessoas boas"

Versão de Jeff Thull: "Não sabemos onde procurar ou o que procurar (perfil)".

* Desculpa utilizada para justificar a fragilidade do time comercial.

Então, será que este consultor está exagerando? Vale a pena a reflexão.

Ninguém acerta sempre, nem Peter Drucker?

Para quem teve qualquer contato com a área de Administração de Empresas sabe quem é Peter Drucker, ele só é considerado o "Pai da Administração Empresarial".

Ele é praticamente sinônimo da palavra administração de empresas e por isso mesmo conhecido no mundo inteiro. Nascido na Áustria, acreditava que o trabalho do administrador é planejar, organizar, ajustar, medir e formar pessoas. Em suma, para ele “administração é fazer as coisas direito”. Ou seja, ele enxergava essa área como necessária para o bom funcionamento de qualquer empresa ou organização.

Um dos mais renomados profissionais de negócios, se não o maior, que o mundo já conheceu, mas nem ele escapa dos deslizes...

Sim, inacreditavelmente ele andou cometendo uma gafe, que confesso, acabei tomando conhecimento a pouquíssimo tempo.

Um verdadeiro gênio, mas alguma coisa acabou o influenciando para ele falar tamanha barbaridade. É realmente é difícil de acreditar que ele tenha cometido tamanho equívoco.

Ele simplesmente disse que, pasmem, "vendas era uma função supérflua".

Incrível, não é? Mas ele disse isso mesmo. A anos o mercado compara vendas a uma locomotiva de um trem, ou seja, ela é que puxa os demais setores da empresa (ou vagões no caso de um trem).

E como é difícil encontrar bons profissionais de vendas em nosso segmento, não é mesmo? E olha que reclamamos da falta de técnicos especializados que efetivamente resolvem nossas demandas. Diria que bons profissionais de qualquer setor é difícil de encontrar, eles se resumem a um punhado de gente.

O mercado está cada vez mais competitivo exigindo profissionais muito mais preparados e estes simplesmente "nós não encontramos", precisamos desenvolver e muitas empresas não tomam nenhuma atitude quanto a isto.

Se Drucker estivesse vivo convivendo com o mercado do jeito que está, num primeiro momento iria pedir um milhão de desculpas pelo "pequeno" deslize que comentou e iria estar nos incentivando a desenvolver nossos vendedores.

Assim como há a escassez de bons programadores, existe a falta de bons vendedores, profissionais que efetivamente dominem os processos de persuasão seja no aspecto humano e técnico, o foco está em construir um time de vendedores mantê-los.

Grandes empresas do nosso segmento, estão cometendo gafes incríveis, praticamente expulsando os bons profissionais de vendas de suas organizações e isso é bom para as demais empresas que ainda mantém a sanidade quanto a desenvolver e manter um time de qualidade.

É, está mais difícil para startups - Dos bilhões para os milhões

Este artigo da Computerworld é relevante para o momento que passamos hoje e por isso estamos reforçando o conteúdo por aqui.

Temos alertado quanto as dificuldades do mercado nos últimos anos para empresas tradicionais, mas o problema é forte nas startups também drástica redução dos investimentos.

Acompanhe:

Startups da América Latina sofrem queda de 92% em venture capital desde 2021

Startups late-stage foram as mais afetadas. Enquanto em 2021 elas captaram US$ 3,25 bilhões, em 2023 o montante chegou a US$ 20 milhões

A América Latina conta com um cenário efervescente de startups, mas crise que afetou o mercado tech no mundo todo, incluindo o aumento da taxa de juros e inflação, refletiu no capital disponível para as jovens empresas de tecnologia.

Segundo dados do Distrito, os investimentos em venture capital tiveram queda de 92,7% no volume e 71,1% no número de rodadas quando comparado o segundo trimestre de 2021 com o segundo trimestre de 2023.

Essa desaceleração é sentida com mais força na América Latina do que nos países da América do Norte, onde a queda no volume de investimentos no mesmo período foi de 64%.

Ainda segundo o Distrito, dentre os estágios mais afetados com essa queda, está o late-stage. As startups late-stage captaram US$ 3,25 bilhões no segundo trimestre de 2021. No mesmo período de 2023, este montante chegou a US$ 20 milhões.

Apesar disso, o Distrito ressalta que a região ainda é considerada um excelente mercado de investimento, representando, segundo levantamento do hub de inovação, o sétimo maior mercado em investimentos em tecnologia nos últimos cinco anos. Até o final de junho de 2023, mais de 37 mil startups foram fundadas na região e mais de 21 mil estão em atividade.

O ticket médio recebido pelas startups também explicitam um amadurecimento da região, principalmente nos estágios seed e early-stage. Em 2023, houve um aumento no ticket-médio de empresas situadas no seed-stage, apesar da queda dos investimentos.