Balanço 2024 - Projeção 2025

Balanço 2024

Movimento do Mercado

Comprador.

Crescimento sobre vendas/faturamento

Quem se preparou, chegou próximo ou superou os 30%. Houve casos de empresas com taxas de crescimento bem maiores, superiores a 60% e são de empresas estabelecidas que tiveram um desempenho razoável em 2023, ou seja não são startups, o crescimento foi forte mesmo (mérito).

Startups

Claro que no caso de startups, os percentuais podem/devem ser muito maiores dependendo da onde estão na curva de aceleração. Facilmente encontramos crescimento de 3 dígitos em função da construção de carteira (agora se sua empresa, unidade de negócios ou oferta é uma startup e o crescimento não está sendo vigoroso, você pode ter um problema).

Mercados com hipercompetição

Taxas de crescimento menores podendo ser de apenas 1 dígito, ocasionados pelo alto nível de competição, onde saímos da casa das dezenas para as centenas de concorrentes, tais como ERP e soluções para o varejo.

Projeção 2025

Movimento do Mercado

Comprador. Tecnicamente falando, se nenhum evento catastrófico acontecer, o mercado de tecnologia continuará proporcionando altas taxas de crescimento e temos que saber aproveitar.

Crescimento sobre vendas/faturamento

Comportamento similar a 2024, ou seja, crescimento superior a 30% e ficam mantidas as observações quanto as startups e mercados com hipercompetição.

Visão de Kotler

Philip Kotler, um dos papas do marketing, vem sinalizando a muito tempo uma certo comportamento padrão do mercado, ele diz: “Pessoal os mercados mudaram para sempre. Não esperem mais grandes mudanças nos ciclos econômicos, sejam eles de fartura ou não por casa da globalização. Na média, iremos enfrentar situações de mercado positivas e negativas o tempo todo, ou seja, o tempo de cada ciclo é irrisório e teremos que ter grande capacidade de adaptação”. Não poderemos mais planejar cenários muitos diferentes, pois os mesmos serão muito parecidos, isso significa, que os cenários medianos (nem otimistas e nem pessimistas) irão preponderar.  Já está muito difícil detectar os pontos de inflexão de curva sejam eles ascendentes e descendentes, logo, planejem e executem as ações considerando sempre um mercado com demanda muito disputada, mas existente.

Não adianta “faca nos dentes” sem uma boa estratégia

Vontade e atitude para de vencer (faca nos dentes) é imprescindível, mas não é suficiente, pois uma força de vendas exatamente assim, sem uma boa estratégia de vendas e marketing, só irá cansar e se frustrar. Estamos num momento de mercado, onde os detalhes fazem a diferença e quem não procurar desenvolver um diferencial competitivo terá um desempenho de mediano para fraco.

2024 - Conquistas da Mercado Consultoria

Boas notícias

Mais um ano se passou e graças ao engajamento de nossos clientes mantivemos e até superamos nossa média de casos de sucesso que é de 02 anuais (esse ano foram 03 cases).

Performance - Case Zion

Em 04/2024 divulgamos os resultados obtidos pelo nosso cliente Zion (https://zionlogtec.com.br/) que teve um incremento de 25% no seu faturamento.

Performance - Case Pathfind

Em 10/2024 divulgamos os resultados do cliente Pathfind (https://www.pathfind.com.br/# ) que não permitiu a divulgação do número, mas obteve um aumento no seu faturamento também na casa de 02 dígitos.

Atração de investidores - Case Pathfind

Além da alta performance atingida, a Pathfind atraiu investimento externo da empresa Mobiis e agora já são mais de 20 clientes que atraíram investidores.

Performance - Case “TMS Embarcador”

Agora em dezembro, obtivemos autorização para divulgar nosso terceiro caso de sucesso, é de uma empresa de software para gestão de fretes, este foi um caso excepcional, pois os resultados foram muito expressivos como verão quando enviaremos em janeiro.

Chegando a hora das avaliações do comercial, vai mandar embora? Certeza?

Final do ano chegando e naturalmente o time de vendas passa por avaliações e será que tomaremos as decisões corretas?

Aparentemente é simples: o vendedor fez a meta ou ficou próximo a ela? Fica. Fora dessa situação, será demitido. Presume-se que o vendedor deveria ser capaz de chegar perto da meta, pois é experiente, certo? Em parte sim e em parte não. Se a solução fosse simples o giro de vendedores não seria tão alto e isso parece não acabar nunca. Pior, é sabido que talentos na área comercial são raros. Também é fato que o tempo investido para deixar um vendedor pronto para vender é relativamente alto e não é raro eu ouvir que na hora que ele começa a dar retorno, a diretoria decide cortá-lo.

É claro que tem gente que é ruim. É claro que podemos ter cometido um erro na contratação, agora fato é que não estamos desenvolvendo corretamente nossa força de vendas como deveríamos. Desenvolver, não é apenas dar o treinamento inicial no nosso negócio e pagar alguns cursos de vendas, desenvolver vai além e é o que temos feito em nosso trabalho.

Olhando para uma estratégia de análise de pessoal divulgada por Jack Welch, famoso líder da GE temos: 10% de pessoas na empresa que são talentosas, 80% que são medianas e 10% que precisamos substituir (obviamente vale para o time comercial). Vejam que 80% são medianas e é aqui que as ações de desenvolvimento precisam ocorrer. Muitas empresas erram por não seguir essa estratégia e ficam renovando o time comercial anualmente achando que esta é a melhor solução, definitivamente não é. Bons vendedores são como pepitas de ouro, difíceis de achar.

Dê um basta nessa estratégia e não perca a oportunidade de desenvolver a maior parte do seu time comercial e verá que os resultados irão melhorar a cada ano.

Recentemente cruzei com dois vendedores de alta performance num cliente e pasmem, eu os conhecia de outros clientes e os mesmos tinham sido demitidos por baixa performance. Falei com os dois clientes e disse, aí está o exemplo prático dos cuidados que temos que ter ao demitir vendedores medianos, pois eles podem surpreender.

Que sirva como alerta para todos: antes de demitir procure efetivamente desenvolver sua força comercial.

Mais uma prova que dinheiro não é tudo

Irei comentar sobre 02 itens neste post, um relacionado a situação atual da Linx e o outro sobre a minha experiência pessoal recente em um cliente investido para aproveitar e fortalecer os cuidados quanto a investimentos sem uma boa estratégia.

Situação atual da Linx

Talvez já saibam, mas é bom reforçar: a Linx é líder em soluções de tecnologia para o varejo no Brasil e foi vendida para a Stone, por quase 7 bilhões de reais. A Stone, que dispensa comentários, não conseguiu entender o mercado e colocou a Linx a venda e quem comprá-la provavelmente irá pagar bem menos. Dizer que não há sinergia entre a Linx e a Stone, não é uma verdade, pois tecnologia e varejo as une fortemente, mas a coisa deu errado. Com certeza o dia a dia da operação da Linx e da Stone são muito, mas muito diferentes e antes que a coisa piore ainda mais, a Stone está tomando a ação que considera muito pertinente para o momento.

Experiência em cliente investido

Recentemente tive essa experiência como consultor. Um cliente recebeu um alto investimento e acabou aceitando um plano de crescimento bastante agressivo em troca do valor aportado. Amigos…a coisa foi bem ruim. Eu estive com eles por algum tempo, viraram um caso de sucesso, mas a replicação dos ganhos obtidos com o projeto não foi boa por algumas razões, mas a fundamental foi que faltou conhecimento do time para tocar o projeto. Não houve tempo suficiente para deixar as pessoas contratadas “tecnicamente prontas” para que pudessem cumprir com as ações necessárias, em suma: tinha dinheiro, tinha gente, mas faltava capacitação a altura porque a curva de aprendizado foi bem mais longa do que se desejava.

Precisamos no mínimo fazer uma reflexão sobre isso, pois dinheiro começou a ser um ativo com acesso facilitado. Ele precisa de uma estratégia vencedora, pois sem ela, o projeto tem grandes chances de “bater na trave”. A única coisa que aumenta as chances de sucesso é efetivamente um plano de negócios que contenha o maior número de variáveis possíveis onde as oportunidades possam ser bem aproveitadas e os impactos dos riscos minimizados.